Traditionell spielt die Marktsegmentierung oder Zielgruppenidentifikation im B2B-Marketing eine weit geringere Rolle als im B2C-Marketing. Traditionell. Das B2B-Marketing hat sich in den letzten Jahren und vor allem im Zuge der Digitalisierung verändert - Digital Marketing und, als Teil davon, Inbound Marketing sind weit weniger traditionell und verfolgen einen etwas anderen Ansatz.
Zur Erinnerung: Anstatt einzelne Prospects und Leads zu identifizieren und diese individuell zu bespielen, bieten Sie im Inbound Marketing hilfreiche Inhalte an, die den Kunden zu Ihnen führen.
Zu dem Zeitpunkt, an dem der Kunde Kontakt aufnimmt oder Gesprächsbereitschaft signalisiert, hat er sich bereits ein umfassendes Bild von Ihrer Expertise machen können. Eventuell hat er schon den ein oder anderen Ratschlag erfolgreich umgesetzt, möchte aber jetzt Ihre Unterstützung auf einem anderen Level.
Damit Sie, oder besser Ihre Kunden an diesen Punkt kommen, müssen Sie jedoch die passenden Inhalte anbieten. Welche das sind, erfahren Sie optimalerweise im Dialog mit Ihrem Kunden. Solange dieser Dialog noch nicht eröffnet ist, lernen Sie Ihre potentiellen Kunden unter anderem durch die Erstellung von Buyer Personas kennen, die wiederum eine Sonderform der Zielgruppe darstellen. Diese identifizieren Sie – Sie ahnen es schon – unter anderem durch Marktsegmentierung.
Im Folgenden stellen wir Ihnen die „Großen Drei“ der Marktsegmentierung vor, die Ihnen dabei helfen, Ihre Zielgruppen klarer zu definieren:
Unternehmensgröße und Umsatz
Es geht darum, den passenden Partner zu finden: Je nach Art Ihrer Dienstleistung oder Produkte passen Unternehmen einer bestimmten Größe zu Ihnen oder auch nicht. Natürlich muss sich Ihr Kunde Sie auch leisten können, aber vor allem muss er Sie brauchen. Überspitzt formuliert ergibt es keinen Sinn, einem Start-Up ohne nennenswertes Budget umfangreiche Marketing-Dienstleistungen anzubieten, die nicht finanzierbar sind und umgekehrt können bestimmte Vorhaben Ihres Kunden auch die Kapazitäten Ihres Teams übersteigen. Besser, Sie wissen das vorher, damit Sie Ihre Marketing-Bemühungen kosteneffizient einsetzen können.
Die Branche
Sie haben branchenspezifisches Know-How und das richtige Netzwerk? Wunderbar! Konzentrieren Sie sich auf eben diese Branchen, je spezifischer Ihr Content wird. Ein Blick über den Tellerrand schadet jedoch nie – Hauptsache, Sie treffen den Bedarf Ihres Kunden.
Der Standort
Um Kosten, Nutzen und Aufwand auf allen Seiten im Rahmen zu halten, ist es sinnvoll, Ihr Angebot auch ortsspezifisch zu positionieren – aus der Sicht Ihrer Kunden: Expandiert Ihr potentieller Kunde mittels Kooperationen, ist aber in Ihrer Region noch nicht vertreten? Oder möchten Sie selbst einen neuen Markt erschließen? Je nach Branche und Produkt sind unterschiedliche geografische Faktoren von Bedeutung. Wenn Ihr Geschäft von Kommunikation lebt, ist gerade im B2B-Marketing die geografische Nähe zum Kunden von Vorteil für einen regelmäßigen und persönlichen Austausch. Wenn Sie beispielsweise in Stuttgart oder in Berlin sitzen und eine Marketing-Beratung suchen – dann sind wir gerne für Sie da. Und wenn Sie sich im Vorfeld schon mal zur Inbound Methodik informieren möchten, habe wir hier einen Download für Sie vorbereitet:
