Zu den vier Phasen des Inbound Marketing gehört auch das Begeistern - also das Binden der Kunden nach dem Kaufabschluss. Dabei liegt der Fokus aber nicht nur darauf, dem Kunden noch mehr und andere Produkte zu verkaufen, sondern ihn von sich zu überzeugen und zu begeistern, und ihn so zum Promoter für Ihr Unternehmen zu machen. Dies gilt im B2B sogar noch mehr als im Consumer-Bereich.
Firmen sind die besseren Multiplikatoren
Haben Sie ein Produkt beim Kunden erfolgreich abgeliefert, sei es ein Software- oder Infrastrukturprojekt? Dann wollen Sie natürlich, dass Ihr Kunde es weitersagt und anderen von seinen positiven Erfahrungen mit Ihnen berichtet. Schließlich ist er innerhalb seines Unternehmens oder seiner Branche gut vernetzt und kann Sie und Ihr Produkt so an vielen Stellen ins Gespräch bringen. Davon haben Sie mehr, als sich darauf zu konzentrieren, Ihm ein Folgeprojekt zu verkaufen.
Unterstützen Sie Ihre Promoter!
Geben Sie Ihren Kunden die Gelegenheit, weiter zu erzählen. Das bedeutet, versorgen Sie ihn auch nach dem Kaufabschluss mit Informationen und Inhalten, die nützlich für ihn sind. Zum einen wird er so von Ihnen und Ihrem Produkt begeistert, zum anderen bekommt er Material, dass er mit seinem Netzwerk teilen kann. Gerade in der IT-Branche sind Zusatzinformationen in Form von White Paper, Use Cases, Blogposts oder anderen Content-Stücken ein Alleinstellungsmerkmal und notwendig, um die Komplexität Ihres Produktes greifbar zu machen. Hat Ihr Kunde IT-Sicherheitslösungen, IT-Services oder eine Cloud-Lösung von Ihnen gekauft und ist nicht nur zufrieden damit, sondern versteht das Ganze auch dank Ihres Contents, ist die Wahrscheinlichkeit um ein Vielfaches höher, dass er Sie weiterempfiehlt.
Werkzeuge der Kundenbindung im B2B
Die Mittel, um Ihre Kunden zu binden und zu begeistern, sind dabei die Selben, mit denen Sie auch die Leads anziehen und konvertieren: Blogging, Social Media, kostenlose Downloads und Email-Marketing.
● Bloggen Sie über Ihre Lösungen, aktuelle Updates, Tipps und Tricks für Anwender oder Best Practices, die Ihren Kunden bei der Verwendung Ihrer Services weiterhelfen.
● Steigen Sie in die Konversation über Social Media ein. Nutzen Sie Facebook, Twitter, Linkedin und Xing für Diskussionen, und Fragen ihrer Kunden zu beantworten. Gleichzeitig können Sie sie über diese Kanäle ermutigen, andere zur Konversation einzuladen und Ihre Inhalte zu teilen.
● Bieten Sie weitere kostenlose Downloads an, die Ihren Kunden zusätzlichen Mehrwert bringen. Von Infografiken über Checklisten und Worksheets ist hier vieles denkbar, was dem Kunden wirklich Nutzen bringt und das Nutzererlebnis noch verbessert.
● Versenden Sie gezielt personalisierte Emails und halten Sie so den Kontakt. Zeigen Sie Interesse am Kunden, und dass Sie ihn nicht vergessen haben. Bieten Sie auch hier immer einen Mehrwert, trauen Sie sich aber auch Fragen zu stellen. Nutzen Sie dazu automatisierte Workflows, so vergessen Sie keinen Kunden und minimieren gleichzeitig Ihren Aufwand.
Auch wenn es dem klassischen Vertrieb widerspricht, nicht primär Upselling zu betreiben, und dem Kunden gleich das nächste Produkt oder den nächsten Service zu verkaufen, werden Sie sehen, dass sich die Kundenbindung im B2B mit den Inboundmarketing Werkzeugen lohnen wird. Diese Werkzeuge sind auch Teil der Marketales Philosophie, die die neue Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales vereinbart.
Vor dem Begeistern der Kunden stehen noch 3 Stufen. Den ganzen Prozess des Inbound-Marketing beschreiben wir in unserer Präsentation “Die Inbound Methodik”
