Wenn Sie den aktuellen Artikeln zu Marketing Trends in 2017 und 2018 gefolgt sind, haben Sie vermutlich oft den Eindruck gewonnen, dass Outbound Marketing zum alten Eisen gehört und Inbound Marketing die neue Krone der Schöpfung darstellt. Nun, auch wir sind Fans der Inbound Methode. Aber Vorsicht: Outbound Methoden sind weiterhin wichtiger Bestandteil eines erfolgreichen Marketing Mix!
Der scheinbare Gegensatz der beiden Ansätze ist eher sprachlicher Natur. Inhaltlich tragen beide zum Ergebnis bei. Klassische Marketingmaßnahmen wie Kaltakquise und Direct Mailing haben im IT-Marketing weiterhin ihre Berechtigung. Lesen Sie hier, warum.
In der IT-Branche werden weit überwiegend komplexe und erklärungsbedürftige Produkte verkauft. Diese Erklärungen können natürlich im Stillen und passiv erfolgen. Sie erstellen erklärenden Content, binden ihn in Ihre Inbound Kampagnen ein, halten ihn aktuell und generieren über Downloads qualifizierte Leads. Das ist gut. Aber wie warm sind diese Leads? Stimmen Ihre Annahmen darüber, ab wann ein Kunde ein konkretes Kaufinteresse hat?
Outbound Marketing gehört zum Sales-Prozess
Dass Ihre potentiellen Kunden googeln können und sich selbst informieren, bevor sie mit einem Ihrer Sales-Mitarbeiter in Berührung kommen, ist heute so selbstverständlich wie wichtig. Von IT-Unternehmen wird dabei erwartet, dass sie die ganze Klaviatur des Content-Marketings beherrschen: Blogs, Whitepaper, eBooks und das ein oder andere Video demonstrieren Ihre Kompetenz sowohl in Inhalt, als auch in Form. Dankbarerweise lassen sich viele Schritte des Inbound Marketing automatisieren. Aber irgendwann kommt der Punkt, an dem Sie den Telefonhörer in Hand nehmen oder eine persönliche E-Mail verfassen müssen. Und wir sagen hier bewusst „müssen“, denn nichts ersetzt im Sales-Prozess den persönlichen Kontakt.
Der persönliche Kontakt entscheidet
Und dieser persönliche Kontakt folgt ganz klassisch den Regeln des Outbound Marketings. Jetzt kommt es darauf an, in Person zu überzeugen. Welche Informationen haben Sie schon über Ihren Kunden? Steht Ihr Leitfaden zur Bedarfsanalyse? Ist Ihr Elevator Pitch vorbereitet? Wie gut sind Ihre Sales-Mitarbeiter mit der Art von Leads vertraut, die sie aus dem Inbound-Prozess erwarten dürfen? Jetzt ist Fingerspitzengefühl gefragt, denn die Bandbreite möglicher Szenarios ist groß. Sie merken schon: Hier betreten Sie den Übergangsbereich von Inbound und Outbound Marketing.
Ein intensiver Austausch zwischen Sales und Marketing ebnet den Weg zum Verkauf. Dank Ihrer Inbound-Bemühungen sind Ihre Leads schon etwas wärmer als in der klassischen Kaltakquise üblich. Aber sind sie schon sales-ready? Bauen Sie im persönlichen Gespräch eine Beziehung zu Ihren zukünftigen Kunden auf und finden Sie es heraus. Wenn das Interesse geweckt ist, aber noch weitere Informationen benötigt werden, drängen (und verdrängen) Sie Ihren Kunden nicht. Füttern Sie sein Interesse weiter durch personalisierten Inhalt und bleiben Sie am Ball: Wechseln Sie zwischen Inbound und Outbound Ansatz, so wie es am besten zu Ihrem Kunden passt.
Die gemeinsamen Nenner aller Marketingmaßnahmen sind Sie mit Ihrem Angebot auf der einen Seite und Ihr zukünftiger Kunde mit seinen Bedürfnissen auf der anderen. Um langfristig erfolgreich zu sein, geht es im Inbound wie im Outbound Marketing darum, diese Bedürfnisse herauszufinden und optimal zu bedienen.
Wenn Sie gerne mehr zu den Themen Inbound erfahren möchten, dann laden Sie sich doch unseren Inbound Marketing Leitfaden herunter:
