Vertrieb im Wandel - Budgets gehen ins Marketing

Gartners Marktfoscher haben eine Prognose für Marketing-Budgets 2015 gewagt. Das Resultat: Das Marketing ist der große Gewinner im Tauziehen um die unternehmensinterne Budgetverteilung. Der Vertrieb hingegen einer der Verlierer.

Magische Momente für den Kunden schaffen

In der Gartner CMO Spend Survey 2015 liegt unangefochten auf Platz 1 der nächstjährigen Marketing-Ausgaben die Verbesserung der "Customer Experience", in eigenen Worten: Gelder, die eingesetzt werden, um den Kunden und potenziellen Kunden eine möglichst emotional positive Erfahrung im Umgang mit dem Unternehmen zu verschaffen, so dass die Bindung an das Unternehmen wächst. Der Grund dafür: Customer Experience wird als DAS Top-Thema für die nächsten Jahre gesehen – zumindest in 89 Prozent der Unternehmen. Über alle Segmente hinweg liegt der Anteil am Marketing-Budget dafür bei ca. 18 Prozent. Die Marketing-Budgets insgesamt erhöhen sich im Schnitt um acht Prozent.

Marktanalysen als weiterer Schwerpunkt

Leicht andere Schwerpunkte legen "kleinere" Unternehmen in der Befragung mit Umsätzen zwischen 500 Mio. und 1 Mrd. US-Dollar und Unternehmen im B2B-Segment: Für sie sind die bessere Kenntnis des Marktes (Market Intelligence) und Vertriebsmaßnahmen Top-Prioritäten. Diese Entwicklung sieht Gartner als ein Zeichen des digitalen Wandels: Die Verantwortung für die Etablierung von Vertriebskontakten verschiebt sich hin zum Marketing, weil sich die "Customer Journey" durch die digitale Welt grundlegend verändert.

Marketing übernimmt Aufgaben des Vertriebs

Erfahrungen auf Reisen sammeln - kein neues Konzept ;)

Der Weg zum endgültigen Kauf wird stärker durch das Internet geprägt. Und den zentralen Zugang des Unternehmens in das Internet verwalten in der Regel die Marketing-Verantwortlichen, die auch auf Tools setzen, die sie häufig von externen Dienstleistern einkaufen. Und wer die Verantwortung für den Prozess hat, der bekommt auch das Budget dafür: 55 Prozent der Befragten vermeldeten im Zuge der Verantwortungsverschiebung für den Vertrieb auch eine Reduktion der Budgets für den Vertrieb.

Die Rolle des Marketing für die Kundengewinnung verstärkt sich durch die Digitalisierung. Und Marketing setzt dabei auch auf Tools, mit denen sich online Vertriebskontakte (Leads) gewinnen lassen - das geht häufig am CIO vorbei. Die Zukunft des Vertriebs wird digitaler.
Gartner befragte für die CMO Spend Survey 2015 im Juli und August 2014 315 Unternehmensvertreter in Nordamerika und Großbritannien.

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Dr. Martin Reti

Senior Consultant

Martin ist als Senior Consultant zuständig für eine breite Palette von divia-Themen, seien es klassische Marketinginstrumenteoder digitale Medien. In seiner Rolle berät er Unternehmen bei der Einführung von Social Media, bereitet im Content MarketingInhalte werthaltig auf und dient als Sparringspartner und Promotor von neuen Marketing-Ideen.

Martin hat langjährige Erfahrung im strategischen Marketing. Einerseits konzipiert er Marketingkampagnen, andererseits fühlt er sich auch als Umsetzer sehr wohl. Neben Auftragsarbeiten hat er auch eine große Zahl von Fachveröffentlichungen über Themen der digitalen Welt publiziert. Er ist ein gewinnender Referent zu Themen wie digitaler Transformation, Social Mediaund Cloud Computing. In seiner Rolle als “Übersetzer” und “Erklärer” vermittelt er komplexe (technische) Inhalte einfach und verständlich. Dabei kommt ihm sein analytischer Blick als Naturwissenschaftler zugute.

Als digitaler Immigrant versöhnt er die Welt des klassischen Marketing und das digitale Universum. Er hat langjährige Erfahrung in der ICT-Branche und kennt die aktuellen Themen, die Unternehmen – heute, häufig aber erst morgen – umtreiben: Big Data,Cloud Computing, Mobile, Collaboration & Co. In der Vergangenheit hat er aber auch Querschnittsthemen wie Prozesse und Personal unterstützt und sogar zwei Jahre als Social Media Manager in der Personalwirtschaft gearbeitet.

Martin ist im Netz bei Facebook,Twitter, Linkedin, Xing, Google+ und vielen weiteren Plattformen und Netzwerken zu finden. Ebenso schreibt er in unserem divia-Blog über seine Schwerpunktthemen. Beim Bitkom engagiert er sich im Arbeitskreis Cloud Computing & Outsourcing.

In der Freizeit engagiert sich Martin als Familienvater dreier Kinder und als Kirchengemeinderat u.a. in der Kinder- und Jugendarbeit der evangelischen Kirche. Martin ist immer bereit für ein gepflegtes Karten-, Würfel- oder Brettspiel. Als weiteres Hobby veröffentlicht er Rätsel auf seinem Blog. Aber auch im Freien ist der passionierte Freizeitläufer anzutreffen.

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