Schlechte Aussichten für den Vertrieb - die Umsatzleistung ist zum ersten mal seit drei Jahren auf 86% gesunken, die Vertriebsziele wurden nur zu 59% erreicht und die Vertreter verbringen nur ein Drittel ihrer Zeit damit zu verkaufen. Außerdem sind für 82% der CSOs die Ziele für 2015 gestiegen, aber nur 14% glauben, dass sie ihre Zahlen erreichen werden.
Unter anderem diese Fakten hat der von Accenture gesponsorte „CSO Insights 2014 Sales Performance Benchmark“ herausgefunden. Bei der Studie wurden ca. 100 Vertriebsleiter und Vertriebsverantwortliche von Elektronik- und High-Tech-Firmen mit mehr als 1 Mrd. US-Dollar Umsatz befragt und akute Herausforderungen und bei der Steigerung der Vertriebszahlen herausgefunden.
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Die Entwicklung, höhere Ziele und gleichzeitig weniger Vertrauen in deren Erreichung, zeigt, dass radikale Veränderungen in den Betriebsabläufen notwendig sind, um diesem Dilemma zu begegnen. Accenture bringt hierzu mit "SPEED" fünf Ansatzpunkte für den neuen Kurs, insbesondere für IT-Unternehmen.
SPEED für die Sales Performance
S – Spend Optimization
Die Ausgaben für den Vertrieb – die der CSO kontrolliert und beeinflussen kann - müssen strategisch ausgerichtet werden mit Fokus auf den ROI, um Wachstum zu ermöglichen
P – Price & Profit Optimization
Die Einführung einer Preisstrategie sowie einer Deal-Level-Governance sind ebenso wichtig wie auch das Monitoring der Ergebnisse, um den Gewinn zu steigern
E – Execution & Operations Excellence
Konstruieren Sie mit ihren Vertriebserfahrungen ein Modell und nutzen Sie digitale Medien und Cloud als Katalysatoren für den digitalen Wandel und entwickeln sie damit ihre eigene „Insights Engine“ für den Vertrieb.
E - Enablement of Sales Talent
Wissenschaftliche Methoden helfen bei der Findung der besten Eigenschaften eines Vertriebsmitarbeiters und um damit Vertriebsmodell, -rollen und -schulung weiterzuentwickeln. Das entlastet auch die „frozen middle“ – das mittlere Management.
D – Digital Selling
Werfen sie den alten Ballast ab, der ihre Vertriebsprozesse verlangsamt. Nutzen sie die neuen Möglichkeiten, um Vertriebspartnerschaften einzugehen und so ihre Vertriebsaktivitäten auf den Rundum-Kundenservice auszurichten.
(nach Chief Sales Officer (CSO) Insights for Electronics and High Tech)
Digital Selling und Prozessoptimierung
Gerade im Bereich des Digital Selling liegt viel Potenzial für den IT-Vertrieb. Angefangen beim Gewinnen neuer Leads durch Online-Leadgenerierungskampagnen in Verbindung mit Content Marketing. Mit Inhalten, die auf die Zielgruppen zugeschnitten sind und Retargetingmaßnahmen werden Leads mit höherer Deal-Wahrscheinlichkeit generiert. So werden nicht nur die Prozesse optimiert, sondern auch die Zielerreichungsquoten steigen, weil der Vertreter mehr Zeit hat, um sich auf sein Kerngeschäft, das Verkaufen, zu konzentrieren.
