Mobile, Big Data, Social – es gibt bald keine Zone mehr, in der man vor den IT-Hypethemen sicher ist. Zunächst mal treiben diese Themen die Unternehmen der IT-Branche um. Aber nicht aus Selbstzweck, sondern weil sich aus diesen Trends Mehrwerte für das Geschäft der Kunden der IT-Dienstleister erzielen lassen.
Diese Themen zu kennen und – natürlich – technisch zu beherrschen, das ist die Domäne von IT-Dienstleistern. Aber nur die wenigsten Menschen im Geschäftsleben können mit Aussagen wie “basiert auf Appliance-Lösungen”, “Multicore-Architektur”, “Datenkompression” oder “zeilen- und spaltenorientierten Datenbanken” etwas anfangen. Lösungen müssen auch so erklärt werden, dass das Gegenüber sie versteht. Wenn Sie schon mal Schaubilder technischer Architekturen gesehen haben, dann wissen Sie, was ich meine.
Technische Lösungen verständlich machen
Schaubilder wie dieses schüren die technische Ehrfurcht beim möglichen Kunden. Doch die zentrale Frage bleibt: “Was habe ich davon?” Der Anbieter, der sie nicht beantworten kann, wird auch keinen Erfolg beim Kunden haben – egal wie gut die Lösung ist. Ganz besonders häufig begegnet man dieser Herausforderung eben bei den ganz frischen Hypethemen, wie beispielsweise Big Data.
Vor genau dieser Herausforderung stand einer unserer Kunden der IT-Branche. Welche Bedeutung wird Big Data für uns haben? Und wenn es eine hat: Wie können wir die Möglichkeiten von Big Data veranschaulichen?
Die erste Frage war ziemlich einfach über eine Marktanalyse zu beantworten. Das explosive Datenwachstum und eine neue Ära technischer Analyse-Möglichkeiten stellen eine Fülle von Einsatzmöglichkeiten in Aussicht – mit einem wesentlichen Ziel: bessere Entscheidungen im Unternehmen zu fällen; indem der schlummernde Datenschatz gehoben wird, wird die Vergangenheit transparenter und ein Blick in die Zukunft möglich.
Doch ist eine Aneinanderreihung von generischen Möglichkeiten plus eine Liste technischer Details der Königsweg, auf dem IT-Dienstleister das Herz (und die Geldbörse) ihrer Kunden erobern?
Geschichten erzählen über Use Cases
Was passiert denn da eigentlich? Was kann denn Big Data? Wie lassen sich diese Fragen am einfachsten beantworten? In der Schule und an der Uni haben wir uns manchmal Eselbrücken gebaut, wenn Inhalte partout nicht in unsere Köpfe wollten. “7, 5, 3 – Rom kriecht aus dem Ei” oder “3, 3, 3 – bei Issos Keilerei”. Daran erinnern wir uns noch heute. Es ist nicht nur die Reimform, sondern es ist die (Mini-)Geschichte, die hier erzählt wird. Oder wir greifen auf Beispiele zurück (“Big Data – das ist ein bisschen Onkel Dagoberts Geldspeicher …”).
Diese Fähigkeit, Geschichten zu erzählen, ist überall da notwendig, wo komplexe Sachverhalte geschildert werden müssen. Neudeutsch nennt man das Storytelling. Die Realisierung von großen IT-Lösungen ist ein hervorragendes Beispiel für solch ein komplexes Umfeld. Eine Big Data-Lösung ist nun mal kein Pullover. Und eine Investitionsentscheidung für eine Lösung, die Millionen von Daten analysiert, die aus unzähligen Sensoren oder dem Social Web kommen, um Unternehmensprozesse zu verbessern oder wegweisende Entscheidungen für Multimillionen-Konzerne zu fällen, unterscheidet sich erheblich von einem Wochenendeinkauf.
Zwischen IT- und Businesssprache übersetzen
Auf die Situation des IT-Anbieters übertragen bedeutet das: Entwickle knackige, leicht nachvollziehbare Anwendungsszenarien, so genannte Use Cases. Eine klare Geschichte, die den Mehrwert (möglichst konkret für den Kunden) erzählt, visuell stark aufbereitet. Damit nicht nur der Kopf, sondern auch die Emotionen angesprochen werden. Das Wichtigste ist: bei der Sache bleiben. Nicht ausufern. Eng und konkret erzählen. Und das am allerbesten auf Basis eines realen Beispiels. Wenn das noch nicht möglich ist, weil das Thema noch zu frisch ist, dann ein fiktives Beispiel, das sich aber eng an realen Vorgaben orientiert.
Da ist es sinnvoll, jemanden am Tisch zu haben, der “übersetzt”; der die technischen Inhalte versteht und in eine Sprache übersetzen kann, die Businessverantwortliche verstehen. Und der darüber hinaus über den Tellerrand schaut und den Use Case in die großen Trends von IT, Gesellschaft und Business einsortieren kann.
Eine Studie vom Marktforschungs- und Beratungsunternehmen IDC bestätigt diese Sicht: es gibt einen Zusammenhang zwischen dem Einsatz von Big Data Use Cases und den Kaufentscheidung der Kunden. Use Cases helfen also nachweislich, dass Kunden die häufig komplexen Produkte sowie den gerade in der ICT nicht selten auf technischen Features basierenden Produktnutzen besser verstehen. Dadurch sind sie eine wertvolle Unterstützung im Vertrieb.
Vier Eckpunkte für den perfekten Use Case
Wenn Sie Lust auf Use Cases bekommen haben, dann finden Sie hier vier Tipps zum Einstieg. Dieser Vierklang hat sich in unserer Praxis bewährt, um eine kleine Use-Case-Sinfonie zu komponieren:
- Der Rahmen (Hintergrund) Benennen Sie, wenn möglich, den Kunden, seine Branche und dessen Dienstleistungen sowie die Makro-Tendenzen, die seinen Markt beeinflussen (z.B Digital Natives, Aging, Mobilisierung, Nachhaltigkeit, neues Lernen und Arbeiten, etc.).
- Das Setup Benennen Sie die Marktfaktoren. Wie gestaltet sich der Markt? Wie der Wettbewerb? Gibt es Abhängigkeiten? Bewegt sich das Unternehmen in einer volatilen Konjunkturphase? Usw.
- Die Herausforderung Was sind die kritischen Geschäftsanforderungen des Kunden? Gibt es Schwachstellen? Welche Unternehmensbereiche sind betroffen? Welchen Nutzen haben die Kunden des betrachteten Kunden von der Lösung?
- Das Versprechen Welches Produkt oder welche Dienstleistung sind im Fokus? Wie funktioniert es/sie? Eine Grafik hilft, Sachverhalte besser zu verstehen. Wobei hilft der Einsatz des Produktes oder die Dienstleistung? Kombinieren Sie die Darstellung mit konkreten, sprich messbaren Geschäftsergebnissen, z.B. der Reduzierung der Kündigungsrate von x%, Einsparung von y Millionen Euro pro Jahr, z% Verbesserung der Marketingeffizienz.
Technik und Business verstehen sich nicht immer. Der Einsatz des Storytelling in Form von Use Cases hilft auch den verschiedenen Einheiten beim IT-Dienstleister sich besser zu verständigen. Dementsprechend erzielen Sie die besten Ergebnisse, wenn Teilnehmer mit sehr unterschiedlichen Blickwinkeln am Tisch sitzen. Auch Außenstehende, die das konkrete Thema überhaupt nicht kennen, können für die Entwicklung der Geschichte sehr lohnenswert sein. Der Einsatz eines professionellen “Übersetzers” IT/Business Business/IT mit Storytelling-Erfahrung kann den Entstehungsprozess massiv beschleunigen.
Dieser Beitrag wurde von Valeria Rico geschrieben.
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