Dieser Text wird Ihnen aufzeigen, wie wichtig differenziertes Marketing im B2B-Bereich ist, um dieses effektiv zu machen. Die Werbestrategien sollten auf die jeweilige Zielgruppe zugeschnitten werden, um Produkte oder Dienstleistungen in ihrem besten Licht darstellen zu können. Im Gegensatz zur Ausrichtung der Werbemethoden nach den Endverbrauchern, welche bei der Werbung für Produkte und Dienstleistungen im B2C-Bereich die direkte Zielgruppe sind, werden beim B2B_Marketing meist die Mitarbeiter der Verkaufsabteilung angesprochen. Dadurch ist das Feld des B2B-Marketings wesentlich breiter gefächert und muss individueller angegangen werden als bei der Vermarktung von Produkten beim privaten Verbraucher. Hier werden einige Möglichkeiten und Strategien im B2B-Marketing erläutert, die bei verschiedenen Zielgruppen Anwendung finden. Einige der effektivsten Methoden der Neukundengewinnung beim B2B-Marketing werden hier vorgestellt. Hier wird gezeigt, wie das B2B-Marketing den Erfolg des Unternehmens beeinflussen kann.
Beim B2B (Business-to-Business)- Verkauf steht, im Gegensatz zum B2C (Business-to-Customer) am Ende nicht der private Endverbraucher, sondern die Kunden sind in diesem Falle andere Firmen oder Institutionen, welche die betreffenden Waren oder Dienstleistungen weiterverkaufen. Manchmal verschwimmen beide Verkaufsformen auch miteinander, beispielsweise dann, wenn ein Privatkunde eine Ware kauft, um diese mit Gewinn weiterzuverkaufen, z. B. in Online-Auktionshäusern.
Bei B2B sollten nicht die herkömmlichen Verkaufsmethoden aus dem B2C-Bereich angewendet werden, da institutionelle Geschäftspartner anders auf Angebote ansprechen als Verbraucher. Es unterscheiden sich oft auch die Angebote selbst - was macht z. B. die Hausfrau zuhause mit einem Chemielabor oder einem Fließband? Die Vorgehensweise ist individuell auf die Personas, d. h. auf die in Frage kommenden Kundengruppen wie Start-Ups, IT-Systemhäuser oder Industrie abzustimmen. Auch sind die Angebote für die verschiedenen Geschäftskunden wesentlich breiter gefächert, z. B. von der Druckermaschine bis hin zu medizinischen Geräten, da die Nachfrage aus den verschiedensten Bereichen kommt, deren Umfang ein privater Endverbraucher niemals abdecken kann. Eine erfolgreiche Neukundengewinnung beim B2B-Marketing setzt die individuelle Ausrichtung der Marketingmethoden auf die jeweiligen Zielgruppen, abhängig von der Produkt- oder Dienstleistungspalette, voraus.
Ein zentraler Punkt ist bei B2B-Geschäftsbeziehungen die sogenannte Kaltakquise, also die erste Kontaktaufnahme per E-Mail oder Telefon mit dem potenziellen Geschäftspartner ohne vorherige ausdrückliche Erlaubnis und ohne vorangegangene Geschäftsbeziehungen. Im Rahmen von B2C ist dies oft ohne eine Zustimmung des potenziellen Geschäftspartners nicht gestattet. Die Neukundenakquise kann ein sehr langwieriger Prozess sein und muss gründlich geplant sein, um Zeitverluste und Misserfolge möglichst zu vermeiden.
IT-Systemhäuser brauchen Neukunden, um ihren Geschäftsbereich ausweiten zu können. Die Akquise der Neukunden sollte im effektiven Maße geschehen, denn Kunden können auch durch die Insolvenz ihrer Firma oder durch ungünstige Strategien in der Aufgabenverteilung verloren gehen. Auch besteht ein Konkurrenzkampf zwischen den Geschäftspartnern, die um die Kundenfirmen oder -Institutionen ringen, ein Konkurrenzkampf, denn es ist eine gängige Praxis, anderen Firmen die Lieferanten abzuringen. Um einen zuverlässigen Zuwachs an Kunden verzeichnen zu können, bedarf es großer Überzeugungsarbeit. Dem potenziellen Kunden müssen die Vorteile, die eine Geschäftsbeziehung ihrem Unternehmen bringt, plausibel gemacht werden. Zum Beispiel können dies Preisvorteile, oder auch das Angebot zusätzlicher Leistungen sein, die das Zustandekommen von Verträgen dem Neukunden schmackhaft machen. Der Mehrwert sollte im Einzelnen näher hervorgehoben und die Notwendigkeit des Kaufes oder Vertrages für den Kunden dargelegt werden. Dies muss nicht nur durch Marketing und Werbung, sondern vor allem durch die Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter im Zwiegespräch geschehen. Schlichtweg muss dem Kunden suggeriert werden, dass er ohne das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung mit seinem Unternehmen zum Scheitern verurteilt wäre. Es handelt sich hier klar um Manipulation, denn hier geht es nicht nur um einen Campinggrill, sondern um die Instandhaltung eines gesamten Unternehmens.
Für diese Vorgehensweise müssen die Mitarbeiter der Verkaufsabteilung professionell geschult sein, damit sie das Interesse und das Vertrauen der Neukunden wecken und somit eine gewisse Vertrautheit schaffen. Die Verkäufer sollten darüber hinaus von der Gewinnung ihrer Stammkunden lernen, um die gleichen Prozesse von der Neukunden- bis zur Stammkundengewinnung erneut zu durchlaufen oder diese ähnlich zu gestalten. Um die Verkäufer zusätzlich zu motivieren, sollten diese auch persönlich vom Zuwachs an Neukunden profitieren können.
Besonders für Start-ups ist ein effektives B2B-Marketing wichtig. Am Anfang braucht es eine professionelle Onlinepräsenz, um die Firma erst einmal bekannt zu machen und das Interesse potenzieller Neukunden zu wecken. Der Nutzen einer Geschäftsbeziehung für den Kunden muss seitens der Start-up-Firma so glaubhaft gemacht werden, als ob schon jahrelange Erfahrung hinter der Kundengewinnung stecken würde. Die nächste Herausforderung besteht im Halten der Kunden, die im günstigsten Falle selbst Kunden für andere Produkte oder Dienstleistungen für den Geschäftspartner an Land ziehen. Auch Messen bieten eine ideale Gelegenheit, Neukunden zu finden.
Um z. B. Neukunden in der Industrie zu gewinnen, sollten professionelle Werbekampagnen in Auftrag gegeben werden. Um den Überblick über die Marktentwicklung zu behalten und eine gewisse Prognose für den Umsatz treffen zu können, empfiehlt es sich, sogenannte "Predictive B2B-Marketing Use Cases" anzuwenden, d. h. mit Diagrammen alle möglichen Szenarien der Geschäftsentwicklung zu erstellen, um auf gewissen Situationen schnell und geschickt reagieren zu können. Native Advertising ist ein weiteres Tool, angehenden neuen Klienten die eigene Ware oder die verfügbaren Dienstleistungen schmackhaft zu machen. Hier ist die Werbung nicht offensichtlich als solche erkennbar, sondern als Tweet oder Beitrag in einem anderen sozialen Netzwerk oder einem Online-Magazin getarnt. Hier wird das Layout und die Gestaltung des Artikels an die Interessen der Zielgruppe angepasst, mit dem Ziel, mehr Interesse und Vertrauen in den Anbieter zu erwecken als offensichtliche Werbeeinblendungen. Guter Content auf der eigenen Firmenwebseite und beim E-Mail-Verkehr mit potenziellen Geschäftspartnern ist das A und O beim B2B Marketing. Über diese Kanäle können auch leichter die kaufbereiten Leads generiert werden, z. B. auch bei Webinaren.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Thema Neukundenakquise beim B2B-Marketing wesentlich komplexer ist als bei der Werbung, die auf den Endverbraucher abzielt. Die meiste Überzeugungsarbeit wird durch die Verkaufsabteilung des anbietenden Unternehmens ausgeführt. Je nach Personas wird so eine spezielle Methode entwickelt. Durch das Vertrauen in die Firma, welches durch die Verkaufsabteilung in den potenziellen Kunden geweckt wird, entstehen Stammkundschaften, welche die beste Voraussetzung für das Fortbestehen des Unternehmens ist. Der erste Eindruck ist schon mal sehr wichtig und kann über den Erfolg des gesamten Unternehmens mit entscheiden. Die hier genannten Beispiele demonstrieren, wie wichtig es ist, dass die einzelnen Werbestrategien an die Interessen der adressierten Firmen und Dienstleister angepasst werden und dadurch bei diesen das Interesse an Produkten und Dienstleistungen bei deren Verkäufern geweckt wird. Je geschickter die Strategie des B2B-Marketings angewandt wird, desto größer dürfte der Erfolg und das Ansehen des Unternehmens in puncto Neukundengewinnung und somit letztlich auch der Umsatz sein.
Fazit: Gerade für Start-ups kann die Neukundenakquise im B2B-Bereich ein wahres Geduldsspiel sein, wer es jedoch versteht, mit geschickter Überzeugungsarbeit seine Produkte und Dienstleistungen gut zu vermarkten, wird mit seinem Unternehmen gute Umsätze erzielen und kann sich erfolgreich gegen die Konkurrenz behaupten.