Unübersehbar bedient sich das Business-Leben immer wieder gerne in der Welt der Kriege: Strategien, Taktiken – all das erinnert doch sehr an Clausewitz oder Sun-Tzu. Und nun eben auch "Battle Cards". Wenn der Vertrieb in den “Krieg” zieht, sprich in einer wettbewerblichen Angebotssituation steht, ist es ganz geschickt, das Kampffeld und seine Gegner zu kennen. Immerhin geht es ja um Aufträge, die für die Auslastung der Belegschaft sorgen und im Gegenzug Geld in die Kassen spülen.
Die Battle Card als Instrument hilft dem Vertrieb in dieser Konkurrenzsituation (um mal von den Kriegsbildern wegzukommen), das eigene Angebot optimal zu präsentieren und auch zu verteidigen. Sie dient in ihrer Reinform als kurze aussagekräftige Zurüstung, Analyse und Argumentationsgrundlage für den Vertrieb. In der Vertriebssituation zählen nämlich nicht nur Emotion und Beziehung zwischen Anbieter und Kunde, sondern auch eine griffige Beweisführung – und manchmal (hoffentlich für den Kunden nicht zu oft) das Aufzeigen, dass man selbst der Einäugige im Lande der Blinden ist. Eine Battle Card beschreibt das Marktumfeld und die passenden Kunden sowie das eigene Angebot inklusive dem Mehrwert, den das Angebot dem Kunden bringt. Ergänzt werden die Marktsicht und die Nabelschau mit dem deutlich schwierigeren Teil: detaillierte Informationen über den Status Quo von Strategie und Services der Wettbewerber. Wer bietet ähnliche oder identische Leistungen am Markt an? Wie grenzt sich das eigene Angebot dagegen ab? Welche Vorteile bietet das eigene Angebot (oder das eigene Unternehmen)?
Die Battle Card bereitet gezielte Fragen und Fakten vor, die dem Vertrieb helfen, den Kunden vom eigenen Produkt bzw. Service zu überzeugen: Welche Kernbotschaften beschreiben den Mehrwert des eigenen Angebots? Welche Schwächen haben die Wettbewerber? Können sie nutzbringend eigenen Stärken gegenübergestellt werden? Wie argumentiert der Vertrieb, wenn er auf eigene Unternehmensschwächen angesprochen wird?
Sie enthält bestenfalls neben Produkt- und Service-Funktionen, Service-Anforderungen, Angriffs- und Verteidigungsargumente (gegenüber Wettbewerbern) auch kurze Erfolgsgeschichten (success stories) und noch einiges mehr. Zudem sollten für konkrete Zielpersonen/ Buyer Personas beim Kunden (CFO, CEO, CIO, CSO, COO, …) spezifische Argumentationslinien enthalten sein, um den Kunden besser abholen zu können.
Battle Cards bieten also nicht nur eine kondensierte und pointierte Darstellung der aktuellen Wettbewerbssituation, sie helfen vor allem dabei das eigene Angebot bestmöglich zu positionieren und dienen als wichtige Arbeitsgrundlage für alle Vertriebskräfte, die in die tägliche Angebots(schlacht) zu Felde ziehen.
Eine sehr effektive Ergänzung zu den Battle Cards sind im Übrigen gut aufbereitete Referenzen: