Generell ist die Neukundenakquise für jeden Industrie- und Handelszweig ein wichtiges Thema. Mitunter stehen dem jedoch hohe Kosten für die Gewinnung neuer Kunden gegenüber: Werbung, eventuelle Rabatte im Verkauf und Personal, das sich um die Ansprüche dieser Kundengruppe kümmern muss. Gleichzeitig ist nicht gesichert, dass Neukunden auch zu Bestandskunden werden. Möglicherweise kommt es nur zu einer einzigen Auslieferung von Produkten und/oder Dienstleistungen, sodass sich die Kosten für die Neukundenakquise nicht amortisieren.
Dennoch gilt: Ohne Neukunden geht es nicht. Warum das so ist, welche Maßnahmen für die Neukundengewinnung ergriffen werden können und mehr erfahren Sie in diesem Beitrag.
Abhängig von der jeweiligen Branche und der Größe des Unternehmens sind Neukunden aus unterschiedlichen Gründen unverzichtbar. Hier ein Überblick:
Ein Start-up hat zunächst keine Bestandskunden, sodass der Weg zur Generierung von Umsatz, Gewinn und Marktanteil ausschließlich über Neukunden führt. Es sind diese Early Adopter, die in ein Unternehmen investieren, dessen Zukunft noch ungewiss ist. Ohne die Neukundenakquise können Start-ups langfristig nicht überleben. Spätestens, wenn die Investoren den Geldhahn zudrehen und das Unternehmen auf eigenen Beinen stehen muss, ist die Gewinnung neuer Kunden das einzige Mittel zum langfristigen Überleben.
Diese Unternehmen, die sich um die Realisierung umfangreicher IT-Maßnahmen in Betrieben jeglicher Größe kümmern, freuen sich in der Regel über eine sehr hohe Wandlungsquote vom Neukunden zum Bestandskunden. Denn hier zahlt der Kunde oft nicht (nur) für Produkte, sondern vor allem für eine Dienstleistung. Ist der Kunde zufrieden mit der Arbeit des IT-Systemhauses, stehen die Chancen gut, dass er eine dauerhafte Geschäftsbeziehung aufbauen wird. Mit anderen Worten: Neukunden sind häufig auch Bestandskunden. Umgekehrt stimmt dies allerdings leider auch: Geht ein Kunde, bleibt er meistens länger fort. Auch wenn kein Wachstum angestrebt wird, ist eine kontinuierliche Erweiterung des Kundenstamms daher strategisch wichtig.
Zahlreiche Fertiger und Zulieferer verlassen sich auf einen überschaubaren, aber sehr zuverlässigen Kundenstamm - wie etwa in der Autoindustrie. Dies garantiert einerseits stetigen Umsatz, andererseits ruft es aber Abhängigkeit zu einigen wenigen Großkunden hervor. Indem sich industrieorientierte Unternehmen nach Neukunden umsehen, bewahren sie Flexibilität und können dynamischer und erfolgreicher auf einen eventuellen Wegfall bedeutender Kunden reagieren.
Diese Beispiele zeigen, dass Neukunden in praktisch jeder Branche eine Rolle spielen. Die Liste ließe sich beliebig fortsetzen und auf viele weitere Industrie- und Handelszweige erweitern. Aber: Wie funktioniert effiziente Neukundengewinnung heute?
Der klassische Weg führt über Marketing: Neukunden können nicht gewonnen werden, wenn sie Ihr Unternehmen nicht kennen. Offline wie online bieten sich im Marketing heute viele Möglichkeiten potenzielle Interessenten anzusprechen. Und auch wenn das letztendliche Ziel der Verkauf eigener Produkte oder Dienstleistungen ist: Der Fokus sollte schon bei der Planung aller Marketingaktivitäten auf den Bedürfnissen der Kunden liegen. Dies im Hinterkopf, sind die folgenden Punkte von zentraler Bedeutung:
Einfacher klappt die Neukundenakquise generell, wenn Sie eine Nische besetzen. Ist dies nicht möglich, bleibt Ihnen nur noch der Weg über - unter anderem - die genannten Maßnahmen für die Neukundengewinnung.
Lead Management funktioniert dann am besten, wenn der Kunde zum richtigen Zeitpunkt die passenden Informationen erhält, um mit Ihnen ins Geschäft zu kommen. Einfache Nachfragen bei kürzlich gewonnenen Neukunden unterstützen Sie dabei, diesen Prozess stetig zu verbessern.
Versuchen Sie außerdem, bestimmte Marketingmechanismen zu automatisieren und gleichzeitig auf den jeweiligen Empfänger zu individualisieren. Als Beispiel kann die klassische E-Mail gelten: In diesem Bereich gibt es heute sehr effiziente Automatisierungslösungen, die sich exakt auf bestimmte Kundengruppen zuschneiden lassen. Unternehmen sparen auf diese Weise sehr viel Zeit und können trotzdem zielgruppengenau und zum exakt richtigen Zeitpunkt Werbung ausliefern.
Es gilt zudem, die Ist-Situation der Neukundengewinnung im Vertrieb unter die Lupe zu nehmen: Haben Sie schon einmal daran gedacht, auf den Direktvertrieb umzusteigen (bzw. vom Direktvertrieb wegzukommen)? Möglicherweise ist die Ansprache von Kunden auf Augenhöhe die richtige Methode, um Kunden zu gewinnen. Evaluieren Sie das bestehende Konzept und nehmen Sie unter Umständen Anpassungen vor, um besser auf die Ansprüche von Neukunden zu reagieren.
Weiterhin sollten Sie daran arbeiten, verlorene Kunden zurückzugewinnen - denn auch die können sich dann, über Umwege, als Neukunden entpuppen. Damit Kunden einmal von einem Unternehmen Abstand nehmen, muss es in der Vergangenheit zu einem Bruch gekommen sein. Indem Sie zeigen, dass Sie an Problemen der letzten Jahre gearbeitet haben, lassen sich Kunden häufig umstimmen und erneut als Neukunde gewinnen - der dann in der Regel sehr loyal zu Ihnen hält.
Warum sind Neukunden wichtig? Weil kein Weg um sie herumführt. Sie schaffen Marktanteile, sorgen für Umsatz, liefern Flexibilität und lassen sich mit einer ausreichenden Menge Aufmerksamkeit zu Bestandskunden umwandeln. In welcher Branche Sie genau tätig sind, spielt dabei eine untergeordnete Rolle. Jeder Handels- und Industriezweig profitiert auf die eine oder andere Weise von einem stetigen Zufluss an Neukunden. Dabei gilt es jedoch, Risiken, wie die teilweise hohen Werbungskosten, im Auge zu behalten.
Am Ende ist es auch eine Frage des "Wie": Um Neukunden zu gewinnen, müssen Unternehmen herausfinden, welche Methode hierfür im jeweiligen Fall am besten geeignet ist - was mit Zeit- und abermals einem Kostenaufwand verbunden ist. Die geschickte Fusion von Offline- und Online-Marketing ist jedoch ein erster Schritt in die richtige Richtung und führt immer häufiger zum Inbound Marketing und Marketing Automation.
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