Mit Buyer Personas zu arbeiten, ist schon lange kein Insider-Tipp mehr. Als Marketing-Berater konnten wir jedoch über viele Jahre in zahlreichen Workshops einen Trend beobachten und den gibt es jetzt als wertvollen Ratschlag für Sie: „Mehr Buyer, weniger Persona. Verschwenden Sie keine wichtige Zeit!“ Lesen Sie hier, was wir damit meinen.
Ein humorvoller Einblick in den Alltagswahnsinn unserer Berater-Tätigkeit:
Der Workshop startet früh am Morgen, wir bringen den ganzen Tag Zeit und ein klares Ziel mit. Nach dem Betreten in den Seminarraum präsentiert unser Kunde stolz die in etwa 20 überlebensgroßen Persona-Plakate, die an den Wänden hängen. „Die haben wir mit Professor Inbound erstellt! Das hier ist Dirk, 47, zwanglos aber entschlossen, war dreimal verheiratet, lebt nun wieder allein und konzentriert sich jetzt voll und ganz auf seine Karriere. …“ uns wird sofort klar, dass dieser Tag doch anders verlaufen wird als geplant.
Bei der vorletzten Persona stellen wir fest, dass „Anastasia, 39, lebt in einer offenen Beziehung, ist oft mit Entscheidungen überfordert…“ dem Kunden nie einen Mehrwert bringen wird. Nach weiterem Nachhaken wird enthüllt, dass viel Aufwand in die hippen Personas investiert wurde. Insgesamt über 10.000 € für ca. 100 Arbeitsstunden und aufwendige, grafische Gestaltung. Auf die Frage, ob die neuen Personas im Vertrieb den Arbeitsalltag erleichtern, erhalten wir eine ernüchternde Aussage. Wir stellen fest, dass der Vertrieb weder in den Erstellungsprozess eingebunden wurde, noch mit dem Endergebnis „sympathisiert“.
Auf solche oder ähnliche Situationen stoßen wir regelmäßig bei unseren Workshops und im Gespräch beim Netzwerken. Die Persona-Erstellung hat ein Eigenleben entwickelt und schießt regelmäßig über das Ziel hinaus. Für das B2B-Marketing eines IT-Unternehmens sind der Beziehungsstatus, die Getränkevorlieben, ja sogar das Alter und Geschlecht potenzieller und existierender Kunden schlichtweg bedeutungslos. Diese Soft-Fakts sind vielmehr relevant für einen Reiseveranstalter oder eine Dating-Plattform.
Trennen Sie wichtige von unwichtigen Informationen
Andere Informationen, wie die, dass Dirk entschlossen und karrierefixiert ist oder dass Anastasia Probleme bei der Entscheidungsfindung hat, können durchaus helfen – vor allem bei der Kundenansprache, gegebenenfalls ergänzt durch weitere Hard-Facts.
Aus psychologischer Sicht ist das durchaus verständlich. Menschen neigen dazu, sich andere Menschen mit all Ihren Facetten vorzustellen. Aus ökonomischer Sicht wiederum ist das nicht notwendig, ja sogar schädlich. Es mag sein, dass es uns leichter fällt, uns durch Informationen wie „Dirk hat drei gescheiterte Ehen hinter sich und stürzt sich daher in die Arbeit“ ein besseres Bild der Person zu machen. Leider geschehen jetzt häufig zwei Dinge: Erstens: Wir erschaffen ungewollt vier Abklatsch-Versionen von Dirk, um Personen zu beschreiben, die allesamt karrierefixiert sind (die einzige Information, die wir brauchen). Was also entsteht, sind viele, nicht ausreichend trennscharfe Personas mit unnützen Zusatz-Infos, die auf Annahmen aus dem Bauchgefühl basieren. Und zweitens: Diese Zusatz-Infos bekommen in unserer Beurteilung der Buyer Persona eine Bedeutung, die ihnen nicht zusteht. Nachfolgende Entscheidungen richten sich dann an diesen Bedeutungen aus und so entstehen Fehler.
Damit Sie nicht in diese Falle tappen und sich im Buyer-Persona-Wahnsinn verlaufen, haben wir fünf wichtige Tipps für Sie in einer Infografik zusammengestellt. Diese helfen Ihnen, wissenschaftlich basierte, trennscharfe, nachhaltige und zielführende Buyer Personas zu erstellen:
Unser Fazit – verschwenden Sie keine Zeit und Geld mit der Erstellung von Buyer-Personas, die Ihrem Unternehmen keinen Mehrwert bieten. Halten Sie sich an die fünf goldenen Regeln aus unserer Infografik, um mehr Traffic, Leads und Kunden zu generieren. Weitere Tipps und Tricks zur Leadgenerierung finden Sie hier:
