Einer der Top Marketing Trends 2017: Marketing und Sales wachsen immer weiter zusammen und arbeiten verzahnter, als dies noch vor wenigen Jahren üblich war.
Die Ursache liegt in erster Linie in einem veränderten Konsumverhalten der Kunden - diese informieren sich in erster Linie digital und schließen bereits 57 % des Kaufprozesses ab, bevor sie von sich aus Kontakt zu ihren Lieferanten aufnehmen. Das hat vor allem einen Grund: moderne Käufer wissen selbst, wo sie die notwendigen Informationen zu Produkten und Dienstleistungen finden können. Und zwar im Internet, und so wie jede Privatperson auch, vorzugsweise mithilfe mobiler Endgeräte.
Für jedes Marktsegment, Produkt oder Dienstleistungspaket gibt es Vergleichsportale oder Nutzerforen im Netz, ganz gleich wie groß der Markt ist. Durch das Netz unabhängig geworden von persönlichen Informationen, recherchieren die Käufer selbst zu den Zeitpunkten die Ihnen am besten passen und entscheiden nach ihren eigenen Kriterien.
Der traditionelle Vertrieb teilt Regionen ein, segmentiert seine potentiellen Käufer in Zielgruppen und arbeitet sie dann ab, um Leads zu generieren. Er denkt produkt-zentriert und stellt vor allem die technischen Eigenheiten oder Besonderheiten seines Produktes oder der Dienstleistung heraus. Er geht dabei von dem aus, was er verkaufen möchte und weniger von dem, was der Kunde braucht. Die Bedarfsanalyse ist bei ihm die direkte Vorstufe zum Verkauf, die Nutzen-Argumentation dient dem Überreden und Überzeugen.
Ganz ehrlich: Neu ist Ihnen das wahrscheinlich nicht. Denn Sie selbst kaufen auch so ein. Aber verkaufen Sie auch so? Dass eine Veränderung der Sales-Strategie, noch längere Zeit nicht notwendig erscheint, vor allem bei großem Bestandskundengeschäft,ist vermutlich einer der Gründe dafür, dass die Vertriebsstrukturen nur langsam angepasst werden. Allerdings ist eine frühzeitige Ausrichtung auf Inbound Marketing und Inbound Sales-Prozesse dringend zu empfehlen, da das Neukundengeschäft und damit die Zukunft des Verkaufs hier ihren Schwerpunkt haben werden.
Natürlich funktioniert das immer noch. Nur eben schlechter als früher. Die Art und Weise der Argumentation, die Unmengen an Werbematerial, unpersönliche Massen-E-Mails, Pop-Up- und Bannerwerbung büßen jedoch langsam ihre Wirksamkeit ein. Während manche Arten von Kommunikation vom Kunden gar nicht mehr gewünscht werden, sind andere nur zu bestimmten Zeitpunkten erwünscht oder werden auf eine andere Art bevorzugt. Wer in Zukunft also noch neue Verträge abschließen möchte, sollte wenigstens über eine Flankierung des traditionellen Vertriebs durch Inbound Marketing nachdenken.
Mit der Inbound Methode werden Neukunden auf eine etwas andere Art gewonnen: zu Beginn werden Buyer Personas erstellt, eine Art detaillierte Zielgruppe, deren Ziele, Bedürfnisse und vor allem deren Handeln im Zentrum des weiteren Sales-Prozesses stehen. Es wird Content erzeugt, der der Buyer Persona echten Nutzen bietet, passend zum Abschnitt der Buyers Journey, auf dem sich die Buyer Persona befindet.
Ausgehend vom Informationsinteresse und den Suchanfragen potentieller Kunden wird mit hilfreichem Content ein Kontext geschaffen, der den Verkäufer mit dem Lead verbindet. Durch sein weiteres Informations- und Download-Verhalten qualifiziert er sich selbst und wird automatisch mit den Produkten und Dienstleistungen des Anbieters vertraut gemacht. Je weiter sein Kaufprozess voranschreitet, desto mehr Daten hinterlässt er. Auf Landingpages gibt er Kontaktdaten ein, die dem Sales-Team vom Marketing-Team übermittelt werden.
Vorteile des „Smarketing“
- Synergieeffekte Sales & Marketing
- Erhöhter Informationsfluss in beide Richtungen
- Einheitliches Auftreten und Kommunizieren
- Stärkeres Wachstum durch gemeinsames Ziel
- Identische Buyer Personas
Ein Großteil der ursprünglichen Vorbereitungsarbeit, die Sales-Mitarbeiter früher zu leisten hatten, liegt heute in den Händen der Marketingabteilung, die wiederum Informationen zu den Bedürfnissen und Herausforderungen potentieller Kunden vom Sales-Team zurückgemeldet bekommt. Die qualitative Auswertung solcher Informationen sowie das Recherchieren von Interessen der Buyer Personas im Netz ist heute wichtiger als die quantitative Segmentierung von Märkten. Die daraus folgende Verschränkung von „Sales“ und „Marketing“ macht „Smarketing“ zu einem der Top Marketing Trends 2017.
Wenn Sie mehr über die Inbound Methode und Inbound Marketing erfahren möchten, ist unser 1x1 des Inbound Marketings ein guter Anfang für Sie.
