Was sind Kundenreferenzen?
Kundenreferenzen im Online Marketing sind dokumentierte Empfehlungen von bestehenden Kunden. Die Referenz unterscheidet sich dabei naturgemäß von Kunde zu Kunde und von Auftrag zu Auftrag und hat immer eine subjektive und bewertende Komponente. Aufhänger ist üblicherweise ein erfolgreich abgeschlossenes Projekt. Initiator, hier unterscheidet sich das Referenzmarketing vom Empfehlungsmarketing, ist in den meisten Fällen der Auftragnehmer.
Darüber hinaus unterscheiden sich auch die Arten auf die die Kundenreferenzen veröffentlicht werden, nicht selten auch abhängig vom verfolgten Zweck und Einsatzgebiet. Im Folgenden möchten wir Ihnen eine Übersicht über verschiedene Arten von Kundenreferenzen geben und darstellen, warum Kundenreferenzen in Ihre B2B Marketing-Strategie gehören.
Verschiedene Kundenreferenzformate
Kundenreferenzen unterscheiden sich sowohl in Hinsicht auf ihre Länge als auch in Bezug auf ihr Format, abhängig vom Einsatzzweck und der Vereinbarung, die Sie mit Ihren Kunden getroffen haben: nicht jeder Kunde möchte auch genannt werden und es ist wichtig, dass Sie das im Vorfeld abklären, damit es nicht zu Unstimmigkeiten und wirtschaftlichen Schäden kommt. Mit dem ersten Punkt unserer Liste haben allerdings die wenigsten Kunden ein Problem:
Die Kundenliste
Auf Webseiten und meist im hinteren Bereich von Image-Broschüren finden sich häufig ganze Seiten mit Namen und Logos von bisherigen Kunden. Kurz und knapp werden hier zwei Ziele verfolgt: Ist der Kunde namhaft, macht man sich so den Wert seiner Marke zunutze, ist er nicht namhaft, aber wichtig für das eigene Unternehmen, kann man ihm auf diese Weise schmeicheln und die Kundenbindung stärken.
Das Testimonial
Ein „Zeugnis“ Ihres Kunden in Form eines kurzen, wörtlichen Zitats. Konzentrieren Sie sich auf Ihr Angebot, überlassen Sie die Bewertung Ihren Kunden: So stellen Sie Ihre Kompetenz heraus und Ihre Kunden bürgen glaubwürdig für Ihre Qualität.
Die Erfolgsgeschichte
Ziemlich selbsterklärend. In narrativer Form beschreibt Ihr Kunde die Zusammenarbeit mit Ihnen und den Nutzen, den er aus Ihrer Arbeit geschöpft hat. Eher werblich von Charakter, kann sie unterhaltsamer sein als die fachlich informativeren Formate „Fallstudie“ und „Anwenderbericht“.
Der Anwenderbericht
Der Anwenderbericht ist letztlich eine zur Publikation aufbereitete Sonderform der Fallstudie oder Case Study. Als solche ist er vor allem der PR-Arbeit und Imagepflege zuzuordnen.
Die Fallstudie mit Referenzkunde(n)
Hier geht es in der Darstellung vor allem um die inhaltlich-technischen Aspekte Ihrer Zusammenarbeit. Ihr Kunde stellt seinen Anwendungsfall auf ca. 2 Seiten so ausführlich wie möglich dar. Logos, Bilder und Zitate stammen von ihm und die Werbung für Ihre Produkte oder Dienstleistungen erfolgt eher indirekt. Mit seinem Einverständnis können Sie die Fallstudie natürlich auch im Rahmen Ihres eigenen Content Marketings einsetzen.
Diese Liste lässt sich noch um einiges fortsetzen, so ist beispielsweise die begleitende Anwesenheit von Referenzkunden auf Präsenzveranstaltungen die Königsform der Unterstützung. Für Ihr Online Marketing hat Sie jedoch weniger Relevanz, es sei denn, Sie stellen Videos von gemeinsamen Auftritten als Content zur Verfügung. Bei der Auswahl des Formates geht es vor allem um eines: die Perspektive Ihres potentiellen Kunden. Stellen Sie sich bei der Auswahl Ihrer Referenzkunden die Frage, was für ihn relevant und interessant ist und nutzen Sie das passende Format.
Lohnt sich der Aufwand?
In einem Wort: Ja. Wie Sie den Erläuterungen oben eventuell schon entnommen haben, sogar in mehrfacher Hinsicht:
- Aussagen zur Qualität Ihrer Arbeit werden durch Bestätigung Ihrer Kunden glaubwürdig.
- Fallstudien und Anwenderberichte sind relevanter Content, den Sie on- und offline in Ihrem Marketing-Mix einsetzen können.
- Durch die subjektive Sicht Ihrer Kunden fällt es Interessenten leichter, sich eine Zusammenarbeit mit Ihnen vorzustellen - optimalerweise ein Blick in Ihre gemeinsame Zukunft.
- Die Auswahl Ihrer Kunden als Referenz stellt gleichzeitig eine Wertschätzung Ihres Kunden dar und schafft so Kundenbindung.
Referenzmarketing lebt von Ihrer guten Beziehung zu Ihren Kunden. Damit diese Beziehung auch dauerhaft gut bleibt, achten Sie immer darauf, dass Sie sensibel mit den Daten Ihrer Kunden umgehen – bestimmte Dinge möchte Ihr Kunde eventuell nicht öffentlich machen. Was und warum, weiß nur er. Wir empfehlen Ihnen daher, eine Referenzvereinbarung mit Ihren Kunden zu treffen, damit es nicht zu unliebsamen Überraschungen kommt. Was sonst noch zu erfolgreichem Referenzmarketing gehört und wie Sie Kundenreferenzen optimal im Vertrieb einsetzen, erfahren Sie in unserem Whitepaper:
