Inbound Marketing – wie Marketing zum Vertriebspartner wird

Der Ruf nach einer aktiven Teilnahme des Marketing am Vertrieb wird immer lauter. Doch häufig sieht das Marketing seine Rolle immer noch ausschließlich darin, das Unternehmensimage zu gestalten, die Marke zu pflegen und die Firma im Wettbewerb zu positionieren. Mit Inbound Marketing erhalten Marketiers ein elegantes Hilfsmittel, um stärker am Vertrieb mitzuwirken.

Passende Interessenten, passendes Angebot

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Erfolgreicher Vertrieb bestand schon immer darin, im richtigen Moment die passenden Menschen mit einem Angebot zu konfrontieren, das sie nicht ablehnen können. Oder andersherum: die Menschen zu finden, die willens und fähig sind, jetzt oder in Zukunft, bestimmte Leistungen (eines Unternehmens) zu nutzen.

Drei Stellschrauben des Inbound Marketing

Erfahrene Marketiers erkennen die drei Stellschrauben, die diese Aussage für das vertriebsunterstützende Marketing bietet. Durch Inbound Marketing führen sie Interessenten organisch durch den Sales-Funnel. Und positionieren währenddessen ihr Unternehmen als Berater und Experten.

Im richtigen Moment – wo auf der "Buyer Journey" befindet sich der Interessent? Ist er reif für Informationen oder für einen Abschluss? In welchem "Kontext", d. h. in welchen Rahmenbedingungen befindet er sich, damit er auf die Unterstützung des Unternehmens zurückgreift?
Passende Menschen – das ist klassisch die Zielgruppenanalyse. In Form der "Buyer Personas" begegnet sie uns detailliert wieder.
Angebote, die man nicht ablehnen kann – welche Unterstützung, welche Informationen helfen den "Buyer Personas" auf ihrer "Buyer Journey" weiter zu kommen? Wie kann das Unternehmen sie effizient unterstützen – kostenfrei und kostenpflichtig.

Die Elemente des Inbound Marketing sind wie Siebe: Sie sorgen dafür, dass unten die Interessenten ankommen, die zum entsprechenden Angebot passen. Diejenigen, die brauchen, was das Unternehmen bietet. Alle anderen scheren früher aus und verbleiben als Kontakte. Sie nehmen – klassische Marketing-Arbeit – den Namen des Unternehmens mit und verknüpfen ihn mit bestimmten Themenkomplexen. Darüber hinaus erhalten sie aber unentgeltliche Unterstützung. Womit die Basis für eine positive Konnotation des Unternehmens gelegt ist. Und die Option auf eine Rückkehr zu einem späteren Zeitpunkt. Beispielsweise wenn sich ihr "Kontext" geändert hat (bspw. sie mittlerweile Budget haben). Inbound Marketing funktioniert, weil dem Internet als Informationsmedium, sowohl beim B2B- als auch beim B2C-Einkauf mittlerweile herausragende Bedeutung zukommt. Nahezu jeder Einkaufsvorgang berührt heutzutage früher oder später das Internet.

Drei Wege zu Reichweite

Bleibt noch die Frage der Reichweite. Hier gibt es drei prinzipielle Wege, die das Marketing kennt und erprobt hat: Eine feine Vorjustierung, in der der Kanäle und Medien angesprochen werden, die eine hohe relevante Reichweite haben (weil sich dort die Menschen tummeln, die den Buyer Personas entsprechen) oder aber ein grobes Raster, das man mit einer fokussierten Botschaft bedient. Hier kommen Suchmaschinen, soziale Netzwerke, Display-Netzwerke, aber auch E-Mail und Print ins Spiel. Je nach Budgetsituation und etablierten Kanälen/Partnerschaften müssen Marketers hier ihre Klaviatur nutzen. Ein dritter Weg sind zufriedene und begeisterte Interessenten und Käufer, die von der erhaltenen Unterstützung weiter erzählen. Deswegen bietet das Inbound Marketing Kunden weitere Mehrwerte über den eigentlichen Kauf hinaus.

Inbound Marketing – effiziente Vertriebsunterstützung

Mit Inbound Marketing erhalten Marketing-Abteilungen eine effiziente Methode, um den Vertrieb zielgerichtet zu unterstützen. Und das ohne sich neu erfinden zu müssen. Eine Chance, die sich kein Unternehmen entgehen lassen sollte.

Für Sie gehören Buyer Persona oder CTA noch zu Fremdwörtern, dann laden Sie sich unser 1x1 des Inbound Marketings herunter. In diesem eBook erläutern wir Ihnen die wichtigsten Inbound Marketing Begriffe.

Dr. Martin Reti

Senior Consultant

Martin ist als Senior Consultant zuständig für eine breite Palette von divia-Themen, seien es klassische Marketinginstrumenteoder digitale Medien. In seiner Rolle berät er Unternehmen bei der Einführung von Social Media, bereitet im Content MarketingInhalte werthaltig auf und dient als Sparringspartner und Promotor von neuen Marketing-Ideen.

Martin hat langjährige Erfahrung im strategischen Marketing. Einerseits konzipiert er Marketingkampagnen, andererseits fühlt er sich auch als Umsetzer sehr wohl. Neben Auftragsarbeiten hat er auch eine große Zahl von Fachveröffentlichungen über Themen der digitalen Welt publiziert. Er ist ein gewinnender Referent zu Themen wie digitaler Transformation, Social Mediaund Cloud Computing. In seiner Rolle als “Übersetzer” und “Erklärer” vermittelt er komplexe (technische) Inhalte einfach und verständlich. Dabei kommt ihm sein analytischer Blick als Naturwissenschaftler zugute.

Als digitaler Immigrant versöhnt er die Welt des klassischen Marketing und das digitale Universum. Er hat langjährige Erfahrung in der ICT-Branche und kennt die aktuellen Themen, die Unternehmen – heute, häufig aber erst morgen – umtreiben: Big Data,Cloud Computing, Mobile, Collaboration & Co. In der Vergangenheit hat er aber auch Querschnittsthemen wie Prozesse und Personal unterstützt und sogar zwei Jahre als Social Media Manager in der Personalwirtschaft gearbeitet.

Martin ist im Netz bei Facebook,Twitter, Linkedin, Xing, Google+ und vielen weiteren Plattformen und Netzwerken zu finden. Ebenso schreibt er in unserem divia-Blog über seine Schwerpunktthemen. Beim Bitkom engagiert er sich im Arbeitskreis Cloud Computing & Outsourcing.

In der Freizeit engagiert sich Martin als Familienvater dreier Kinder und als Kirchengemeinderat u.a. in der Kinder- und Jugendarbeit der evangelischen Kirche. Martin ist immer bereit für ein gepflegtes Karten-, Würfel- oder Brettspiel. Als weiteres Hobby veröffentlicht er Rätsel auf seinem Blog. Aber auch im Freien ist der passionierte Freizeitläufer anzutreffen.

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