Der Inbound Marketing Prozess geht über die reine Online Leadgenerierung hinaus. Die Inbound-Philosophie unterteilt dabei Menschen in fünf Gruppen, bzw. benennt fünf Stufen, auf denen diese sich in der Buyer’s Journey befinden. Dazwischen, in den vier Phasen des Inbound Marketing, begegnen die Menschen dem Unternehmen als Fremder und entwickeln sich zum Promotor.
Der Prozess endet also nicht beim Lead, sondern begleitet die Kontakte bis zum Abschluss und darüber hinaus. Die passenden Werkzeuge begleiten Menschen von einer Stufe auf die nächste. Welche das sind und wo sie zum Einsatz kommen, haben wir hier aufgelistet.
Die Beziehungen in den vier Phasen des Inbound Marketing
Anziehen – vom Fremden zum Besucher
Sie möchten Personen anziehen, die Ihre Leistungen benötigen? Dann dürfen Sie nicht Verstecken spielen, sondern müssen für Ihre idealen Kunden oder Buyer Personas leicht zu finden sein. Dazu brauchen Sie relevante Inhalte. Ein probater Weg dazu sind informative Artikel auf Ihrem Blog oder Posts auf Social Media. Aber auch die Suchmaschinenoptimierung ihrer Homepage spielt hierbei eine große Rolle. In dieser ersten Phase, dem “Anziehen” machen Sie Fremde zu (unverbindlichen) Besuchern, die immer mal wieder reinschauen, weil Sie ihnen passende Inhalte bieten.
Konvertieren – vom Besucher zum Lead
Im nächsten Schritt entwickeln Sie diese Besucher zu Leads. Dazu müssen Sie den Schritt aus der Unverbindlichkeit heraus wagen und dem Besucher ein Gesicht geben. Dazu brauchen Sie dessen Kontaktinformationen. Um diese wertvolle Information zu bekommen, müssen Sie etwas Wertvolles als Gegenleistung anbieten. Für diesen Austausch benötigen Sie Calls-to-Action und Landing Pages mit Formular. Die Inhalte, die Sie den Besuchern hier anbieten können, reichen von der Checkliste über Präsentationen bis hin zu eBooks. Den Übergang vom Besucher zum Lead beschreibt die Phase “Konvertieren”.
Abschließen – vom Lead zum Kunden
Langsam wird es spannend. Der Kontakt ist jetzt etabliert. Sie sind bekannt, und Ihr Gegenüber kennt Sie. In der “Abschließen”-Phase werden aus Leads Kunden. Im Inbound Marketing versorgen Sie Ihre Leads weiterhin mit relevanten Informationen, beispielsweise durch automatisiertes E-Mail Nurturing und Interaktionen via Social Media. Achten Sie darauf, dass dieser Content wirklich hilfreich und informativ ist – und zwar nicht für Sie, sondern für Ihre Buyer Persona. Der Lead soll Ihr Thema (und Ihre Leistung bzw. den Sinn Ihrer Leistungen) besser verstehen.
Begeistern – vom Kunden zum Empfehler
Sie haben etwas an den Mann oder die Frau gebracht? Herzlichen Glückwunsch! Lassen Sie den Kontakt zum Kunden jetzt nicht abbrechen. Immerhin haben Sie eine Beziehung aufgebaut. Nutzen Sie deren Wert. Beschäftigen Sie sich weiterhin mit Ihren Kunden und versorgen Sie sie mit aktuellen und hilfreichen Informationen (dazu gehört nicht unbedingt Ihr neuer Produktkatalog). Hier steht ihnen wieder die ganze Palette – von Social Media über ihr Blog bis zum Email – zur Verfügung. Wer seine Kunden über den Abschluss hinaus hilfreich betreut, nutzt die Chance, diese in (hoffentlich) glückliche Promoter weiter zu entwickeln. In dieser letzten Phase “Begeistern” können Sie Ihre Kunden zu Botschaftern Ihrer Marke und Ihres Produkts entwickeln. Oder auch Ihres Service. Oder Ihrer Mitarbeiter.
Diese vier Phasen des Inbound Marketing beschreiben die Buyer’s Journey: Anziehen, Konvertieren, Abschließen und Begeistern - vom Fremden über den Besucher zum Lead und Kunde und schlussendlich zum Promotor.
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