An Telefonaten mit Neukunden scheiden sich die Geister. Die einen lieben es und laufen erst richtig warm, wenn sie am Telefon plaudern können, die anderen hassen es, weil sie ständig Ablehnung fürchten. Wenn auch Sie zu den eher schüchternen Gemütern zählen, die Telefonakquise unangenehm finden, sollten Sie sich diesem Abenteuer so schnell und oft wie möglich stellen. Denn wie vieles im Marketing gehören versierte Telefonate mit Neukunden zu den Fähigkeiten, die man mit etwas Übung leicht erlernen kann.
Und obwohl das Anrufen von Neukunden so einfach zu trainieren ist, scheuen sich viele davor, einfach zum Hörer zu greifen. Warum? Weil sie typische Anfängerfehler machen, die zu frustrierenden Reaktionen führen! Dabei lässt sich mit einem einfachen Telefonat oft eine Tür öffnen, die ein Anschreiben nicht öffnen würde, und wenn es noch so gut gemacht ist. Denn im persönlichen Gespräch haben Sie die Möglichkeit, direkt zu reagieren und empathisch auf Ihren Gesprächspartner einzugehen. Wie Sie das machen, erfahren Sie in diesem Artikel.
Neukunden anrufen – für wen lohnt sich der Einsatz?
Ganz besonders Start-ups müssen natürlich den Fokus auf Erstkontakte mit Kunden legen, denn Klappern gehört zum Handwerk und wer der Branche nicht freundlich, aber bestimmt mitteilt, dass er jetzt da ist, wird vergeblich auf erste Erfolge warten. Die Telefonakquise ist ein preiswertes, aber effektives Mittel, um sich potenziellen Kunden vorzustellen und erstes Vertrauen aufzubauen.
Auch IT-Systemhäuser sollten unbedingt auf Anrufe setzen. Denn gerade im IT-Bereich wirken viele Anschreiben zu technisch und verunsichern Neukunden nur mit einem Fachjargon, der den schreibenden Experten gar nicht als solcher auffällt. Am Telefon fällt es leichter, Gesprächspartner emotional zu erreichen und weniger Fachchinesisch zu sprechen, denn hier hören Sie sofort, ob Ihr Gegenüber das Interesse verliert, weil Sie zu sehr ins Detail gehen. Nicht zuletzt für Großunternehmen und die Industrie sind Telefonate mit Geschäftskunden oft der einfachste und effektivste Weg, schnelle Kontakte zu knüpfen und auf intensivere Gespräche hinzuarbeiten.
Hilfreiche Maßnahmen vor dem Telefonat
Die Neukundengewinnung am Telefon unterliegt rechtlichen Regeln und nicht alles ist erlaubt. Private Kunden dürfen Sie nur anrufen, wenn diese vorher ihre schriftliche Einwilligung gegeben haben. Auch wenn Sie Adressen und Telefonnummern kaufen, müssen Sie darauf achten, dass diese Einwilligung vorliegt. Einfacher wird es im B2B-Bereich. Hier dürfen Sie Neukunden anrufen, wenn ein sogenanntes mutmaßliches Interesse an Ihrem Angebot bestehen könnte, wenn Sie also begründen können, wieso Sie diesen Kontakt aufbauen wollen.
Beispiel: Sie haben eine App entwickelt, die Wetterdaten und Vorhersagen auswertet, um Sä- und Erntezeitpunkte zu optimieren. Für landwirtschaftliche Betriebe großartig - Online-Einzelhändler, Groß- und Zwischenhändler können hiervon weniger profitieren. Bei letzteren besteht also KEIN mutmaßliches Interesse. Manchmal sind die Unterschiede nicht ganz so groß, aber es lohnt sich, an einem bestimmten Punkt eine scharfe Trennlinie zu ziehen, denn:
Was zuerst wirkt wie ein rechtlicher Fallstrick, ist auf den zweiten Blick eine effektive Arbeitserleichterung. Die notwendige Recherche, wen Sie anrufen und warum, erspart Ihnen viele sinnlose Anrufe nach dem Gießkannenprinzip. So sparen Sie nicht nur Zeit, sondern verringern auch die Frustration, weil weniger Ihrer Anrufe als störend und unerwünscht aufgefasst werden. Stellen Sie sich also eine Liste mit Gesprächspartnern zusammen, die ein echtes Interesse für Ihr Angebot haben könnten. Beginnen Sie aber nicht sofort mit den ganz dicken Fischen, die extrem wichtig für Ihr Unternehmen wären. Machen Sie sich erst warm, indem Sie kleinere Kunden anrufen, bei denen eine Ablehnung kein Drama wäre.
Tipps und Tricks für erfolgreiche Gesprächsführung
Wer unvorbereitet Akquiseanrufe tätigt, muss schon sehr viel Übung haben, um sicher und selbstbewusst zu klingen. Wenn Sie ins Stottern geraten und gar nicht wissen, wie Sie auf den Punkt kommen sollen, nutzt Ihr Gegenüber Ihre erste Atempause zum Auflegen. Machen Sie sich also vorher ausführliche Gedanken und Notizen. Diese Notizen dienen nicht zum Ablesen, sondern als Gesprächsleitfaden. So behalten Sie eine einheitliche Linie und Qualität, auch wenn Ihre Konzentration nachlässt. Nutzen Sie Stichworte, so bleiben Sie in der Ausformulierung spontan und frei und kommen natürlicher rüber. Aber denken Sie daran: Ihre Hauptaufgabe ist es, Ihr Gegenüber kennenzulernen. Stellen Sie offene Fragen (Wie? Warum?) um Ihre Gesprächspartner ins Plaudern zu bringen. Hören Sie dann aktiv zu und machen Sie sich Notizen.
Wichtig ist, dass Sie sich auf ein Ziel und eine Botschaft konzentrieren, mit der Sie das Interesse Ihres Gegenübers wecken wollen. Versuchen Sie nicht, ein ganzes Verkaufsgespräch inklusive Abschluss in das eine Telefonat zu pressen, konzentrieren Sie sich darauf, eine Vertrauensbasis zu schaffen und auf einen intensiveren Kontakt hinzuarbeiten. Viele Unternehmer machen den Fehler, zu glauben, dass es bei einem Erstgespräch darum ginge, möglichst viele Fakten aufzuzählen und den Zuhörer mit Informationen zu versorgen. Diese Annahme ist allerdings falsch. Beim telefonischen Erstkontakt geht es allein darum, eine Beziehung aufzubauen. Stellen Sie sich kurz freundlich vor, geben Sie Ihrem Gegenüber Gelegenheit, Ihren Gruß zu erwidern und erfragen Sie dann, ob Interesse an Ihrem Angebot besteht und welche Probleme bestehen, für die Sie gern eine Lösung anbieten.
Noch ein Tipp für Sie persönlich: Vielleicht haben Sie auch schon Ratschläge darüber gelesen, dass Sie sich für Anrufe bei Neukunden eine Atmosphäre schaffen sollen wie für ein Vorstellungsgespräch, am besten mit Anzug, Krawatte und einem verkrampften Lächeln. Vergessen Sie das! Telefonieren Sie so, wie Sie sich wohlfühlen. Wenn es Ihnen hilft, gelöst und natürlich zu bleiben, legen Sie einen Homeoffice-Tag ein und telefonieren Sie im Bademantel auf dem Sofa oder laufen Sie dabei herum und gießen Sie Ihre Blumen. Manchen Menschen fällt es leichter, sich auf ein Telefonat zu konzentrieren, wenn Sie in Bewegung sind, andere möchten jedes Störgeräusch ausschalten. Nehmen Sie sich die Freiheit, Ihren Stil zu finden und Sie werden merken, dass Sie mit jedem Erfolgserlebnis entspannter werden.
Fazit – Neukunden anzurufen ist nicht so schwierig, wie es aussieht
Die Hälfte des Erfolges liegt – wie bei vielen Marketingstrategien – in einer guten Vorbereitung. Telefonieren Sie nicht wahllos herum, sondern rufen Sie gezielt Menschen an, denen Ihr Produkt einen Mehrwert bietet. Bringen Sie diesen Mehrwert kurz und knackig auf den Punkt. Ziehen Sie Ihr Gegenüber ins Gespräch, ein einseitiger Redeschwall weckt nur Widerstand. Bleiben Sie menschlich und versuchen Sie, sich so zu unterhalten, wie Sie es mit Kollegen und Freunden tun. Etwas Schlimmeres als ein »Nein« kann Ihnen nicht passieren und eine Ablehnung gilt ja nicht Ihrer Person, sondern nur diesem einen Angebot.
Lassen Sie sich nicht zu schnell abwimmeln und fragen Sie, ob denn Interesse an Ihrem Infomaterial besteht. Denken Sie immer daran, dass es erst einmal nur darum geht, eine Basis für weitere Gespräche zu schaffen und hier ist gute Laune der beste Türöffner. Sie wirken nicht unseriös, wenn Sie guter Stimmung sind, sondern sympathisch. Sprechen Sie Ihr Gegenüber mit Namen an, verwenden Sie kurze Sätze und seien Sie immer darauf gefasst, dass Sie gerade stören.
Niemand sitzt gelangweilt im Büro und wünscht sich, dass das Telefon endlich klingelt, also nehmen Sie es nicht persönlich, wenn Ihr Gesprächspartner zuerst gestresst klingt. Lockern Sie die Situation dann lieber mit einer einfühlsamen Bemerkung darüber auf, dass Sie das kennen. Sagen Sie mit einem Lächeln: »Und jetzt dürfen Sie auch noch mit mir sprechen!«. Rutscht Ihrem Gesprächspartner dann heraus, dass die Kaffeemaschine kaputt ist und alles drunter und drüber geht, haben Sie sie emotional erreicht und der Einstieg ist geschafft. Damit heben Sie sich vom Großteil anderer Anrufer ab und vermitteln positive Emotionen – der Rest wird dann wie von selbst laufen.
