Positionierung als Experte in Businessnetzwerken
Die Businessnetzwerke XING und LinkedIn können ohne weiteres für die gesamte Bandbreite vertrieblicher Aktivitäten genutzt werden und somit gute Vertriebsleute noch effizienter und wirkungsvoller machen. Dies gilt nicht nur, aber vor allem im B2B Vertrieb. Leider nutzen viele Vertriebler die Möglichkeiten, die Ihnen beispielsweise das 15 Millionen Nutzer starke Businessnetzwerk XING bietet, nicht. Dabei liegen die Vorteile klar auf der Hand. Ein Profil auf XING eignet sich nicht nur, um die eigenen Kontakte nicht mehr manuell in Outlook oder einem beliebigen CRM pflegen zu müssen, sondern bietet vor allem auch Möglichkeiten die eigenen Werke und Skills zu präsentieren, sprich sich als Experte zu positionieren. In XING werden neben dem eigenen Kontaktnetzwerk zudem auch Personenkreise erreicht, die unmittelbarer an meinem eigentlichen Geschäft sind, als beispielsweise bei Facebook, Google Plus oder Instagram. Zwar sind die Interaktionen hier nicht so zahlreich uns sicher auch formeller und sachlicher, aber in der Regel haben sie dafür einen klaren Businessbezug.
4 Schritte zur Optimierung Ihres XING Profils
Schritt 1: Strategie festlegen
Jede Maßnahme im B2B Vertrieb sollte fest definierte Ziele (Anzahl neuer Kontakte, versendeter Unterlagen usw.) sowie eine Strategie zu deren erfolgreicher Umsetzung haben. Gut gewählte Kennzahlen (=operationalisierte Ziele) helfen uns dabei die notwendigen (Zeit-)Aufwände, die eine Präsenz auf einem sozialen Netzwerk bedeutet sowie deren Nutzen regelmäßig zu überprüfen. Mögliche Kennzahlen können auch die Anzahl neuer Profilbesucher, Kontakte oder auch Weiterleitungen zu bestimmten Landing Pages sein.
Innerhalb von Zielfindung und Strategieentwicklung sollten Sie eine geeignete Plattform wählen. Neben XING und LinkedIn bieten sich hier beispielsweise auch Twitter sowie in speziellen Fällen fach- oder branchenbezogene Foren und geschlossene Communities an. Im Folgenden beschränke ich mich auf das Businessnetzwerk XING und seine Spezifika, die sicherlich mit kleinen Ausnahmen so auch auf LinkedIn anwendbar sind.
Haben Sie sich für eine Plattform entschieden, dann sollten Sie sich zunächst Gedanken über die von Ihnen zu bevorzugenden Kanäle (in XING: z.B. bestimmte Gruppen) machen. Beantworten Sie sich selbst wichtige Fragen wie zum Beispiel: Wofür will ich stehen? Wen will ich adressieren?Welches Portfolioelement/ Produkt lässt sich im Netzwerk am Besten vermarkten? Welche Bereiche meiner Kompetenz sind möglicherweise noch “unbesetzt”? ...
Schritt 2: Profil erstellen
Wenn Sie sich für einen oder mehrere Kanäle entschieden haben, sollten Sie nun an Ihrem Profil arbeiten. Ziel muss es sein, den Status eines Experten zu erreichen. Leider wird das Profil häufig nur unzureichend, weil eben mal schnell nebenher ausgefüllt. Doch müssen hier - passend zur Strategie - alle Informationen rein, die Sie für andere Kontakte interessant machen könnten:
Aktuelle Kontaktdaten - ohne Kontaktdaten wird es etwas schwierig sie zu erreichen und das würde das ganze System ad absurdum führen. XING ist ein lebendiger Mechanismus, der von einem ständigen Informationsaustausch lebt. Halten Sie Ihre auf Xing gespeicherten Informationen daher stets aktuell, wenigstens eine geschäftliche E-Mail-Adresse sollte es schon sein. Eine geschäftliche Telefonnummer sollte auch vorhanden sein und natürlich die Unternehmenswebseite.
Kompetenzbezogene Fakten, wie berufliche Stationen, Auszeichnungen, Preise, Zertifikate und Referenzen. Sie sollten Ihre Skills und Qualifikationen stichwortartig als Keywords in den betreffenden Abschnitten hinterlegen, da Interessenten ggf. gezielt nach bestimmten Kompetenzen suchen. Machen sie auch klare Angaben, was sie sich von XING erwarten, was sie selbst suchen und natürlich auch, was sie zu bieten haben.
Portfolio. Haben Sie sich in Ihrer Strategie darauf festgelegt, sich als Experte für ein bestimmtes Produkt/einen bestimmten Service positionieren zu wollen, sollten Sie Ihre Profil-Startseite zudem auf eine schön visualisierte und informative Portfolioseite umstellen. Aber auch wenn das nicht gewünscht ist, sollte die Portfolioseite auf keinen Fall leer bleiben.
Ein erstklassiges Foto - Ihr persönliches Foto stellt ein wichtiges Wiedererkennungsmerkmal Ihres XING-Profils dar. Es ist Teil Ihrer digitalen Visitenkarte und sollte daher nicht nur gut gelungen, sondern auch möglichst aktuell sein.
Sind sie bereits in den sozialen Medien aktiv (zum Beispiel bei Twitter), so sollten Sie unbedingt die Funktionen bei “Weitere Profile im Netz” nutzen (siehe auch Schritt 6).
Schritt 3: Netzwerk/Kontakte ausbauen
Nachdem sie ihr orinäres Netzwerk angebunden haben, sollten nun thematisch relevante Personen folgen, die mit Ihnen entweder in regen Austausch treten oder bestenfalls Interesse an einer Ihrer Leistungen zeigen könnten. Achten Sie bei Ihrer Auswahl auf den Multiplikationseffekt, jener Mitglieder, welche Kontaktanfragen an Sie stellen, sollten stets selbst über eine entsprechende Anzahl an Kontakten verfügen.
Über Gruppenmitgliedschaften lassen sich zudem besonders gut entsprechende Kontakte generieren. Deswegen sollten Sie grundsätzlich in den für Ihre Branche relevanten Gruppen präsent ein. Noch besser: eine eigene Gruppe gründen und als Moderator den Expertenstatus verbessern. Idealerweise nehmen Sie allerdings nur Menschen zu Ihren Kontakten, die Sie auch wirklich kennen lernen möchten.
Schritt 4: Reputation aufbauen durch mehr Aktivität
Insgesamt zeigen viele XING-Nutzer viel zu wenig Präsenz, werden in der Masse der Kontakte also gar nicht wahrgenommen. Dabei geht das relativ leicht: Gehen Sie aktiv auf andere Mitglieder zu, nutzen Sie angebotene Themenrunden und Präsentationsmöglichkeiten für fach- und interessensbezogene Diskussionen. Informieren Sie Ihr persönliches Xing-Netzwerk regelmäßig über Neuigkeiten und spannende Aktivitäten. Zum Beispiel Projekte, an denen Sie derzeit arbeiten und vor welchen Problemen oder Herausforderungen Sie im Moment stehen. Erstellen Sie zudem originären Content zu relevanten Themen. Und teilen sie diesen mit ihren Kontakten per Nachricht und/oder in themenspezifischen Gruppen.
Des Weiteren sollten Sie in der Lage sein, festzustellen, wer die Meinungsführer bei den Themen und in den Gruppen sind, die Ihre Kunden interessieren. Wenn Sie einen "Influencer" noch nicht näher kennen, dann folgen Sie ihm beispielsweise zunächst bei Twitter oder LinkedIn (Pulse). Machen Sie sich bekannt, indem Sie dessen Inhalte weiter verteilen.
Auch Antworten auf Gruppenbeiträge oder eigene erstellte neue Gruppenbeiträge helfen bei der Positionierung. Als Moderator einer Gruppe können Sie außerdem Newsletter für die Gruppe verfassen und so regelmäßig in Erscheinung treten. Diese Präsenz zahlt sich schnell aus: man wird so schnell als Experte auf seinem Gebiet wahrgenommen, um Rat gebeten und es gibt auch Menschen, die dann explizit um Empfehlungen bitten, was Geschäftspartner oder bestimmte Produkte angeht. Menschen brauchen Orientierung, die suchen wir uns tagtäglich und sind froh, wenn wir uns nicht ständig wegen allem entscheiden müssen. So ein Gruppenmoderator wird übrigens quasi sofort als Experte akzeptiert, sonst wäre er ja kein Gruppenmoderator. Co-Moderatoren haben annähernd den gleichen Status, bei bestehenden Gruppen sollte man sich also immer um den Posten eines Co-Moderators bemühen. Und vergessen Sie nicht, Gruppen, bei denen Sie angemeldet sind, regelmäßig aufzusuchen.
Zuguterletzt: Bleiben Sie stets aufmerksam. Zuhören ist im digitalen Vertrieb ein fundamentaler Aspekt. Der einfachste Weg damit anzufangen, sind beispielsweise kostenfreie Tools wie Hootsuite oder Tweetdeck. Damit können verschiedene Social-Media-Profile einfach organisiert werden.
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