E-Commerce gilt als eine der größten Herausforderungen für den Chief Sales Officer und andere Führungskräfte im Vertrieb. Die Personalberater von Spencer Stuart haben nun bei den Vertriebsverantwortlichen direkt nachgefragt und in einer Studie das Profil des modernen Vertriebsleiters ermittelt.
"The Sales Officer Role" Quelle: Spencer Stuart |
Der digitale Wandel macht auch vor dem Vertrieb nicht halt und so reichen die klassischen Kompetenzen auch nicht mehr für eine erfolgreiche Weiterentwicklung der Vertriebsprozesse. Kundengewinnung und -entwicklung, Vorhersagen und direkte oder indirekte Verkäufe zählen bisher als Kernkompetenzen des Vertriebsleiters. Neue e-Commerce Fähigkeiten wie die Erfahrung im Onlinehandel, technischer Verstand sowie analytisches Denken sind gefragt um den Herausforderungen zu begegnen; die da heißen Multichannel, Dynamic Pricing, und natürlich mehr Neukunden und Abschlüsse. Der Vertriebsverantwortliche ist also nicht mehr ein Spezialist, sondern benötigt einen ganzheitlichen Blick auf das Business um zwischen den verschiedenen Abteilungen zu vermitteln und so den Verkaufserfolg zu steigern.
Wer den e-Commerce in seine Vertriebsstrategie aufnimmt, braucht auch eine neue Unternehmenskultur. Durch die Verbindung von Marketing, IT, Recht, Vertrieb und vielleicht noch anderen Abteilungen im Unternehmen ist besonders Dialogbereitschaft gefragt. Wer die Vielfalt der Meinungen am besten zusammenführt, verbessert seine vertrieblichen Erfolgschancen:
"The ability to have a conversation with people who disagree often brings out your best solutions" (Simon Swart, Twentieth Century Fox Home Entertainment)
Vertriebsverantwortliche können sich nicht mehr auf ihrer Position und ihrem Wissen ausruhen, sie müssen sich ständig weiterentwickeln und von ihren Mitarbeitern im Vertrieb und aus anderen Abteilungen lernen. Wer am Bild der Pyramide mit sich selbst an der Spitze festhält, wird am Ende des Tages scheitern. Es geht um Zusammenarbeit und die Entwicklung von Talenten im e-Commerce. Der Vetrieb kann sich nicht länger abschotten, sondern muss mit den anderen Fachabteilungen zusammenarbeiten um Verkaufsergebnisse zu verbessern. Außerdem kann, durch das neue Profil des Vertrieblers, das nächste große Verkaufstalent auch in der IT- oder Marketingabteilung befinden, ohne dass sie es bisher wussten.
Liest man das Papier von Spencer Stuart, bekommt man schnell den Eindruck, dass die Tage des klassischen Vertriebs gezählt sind, und alle, die sich nicht anpassen, in kürzester Zeit untergehen. Ganz so düster ist die Lage für die Vertriebsverantwortlichen natürlich nicht, aber die Herausforderungen des Onlinehandels sollten trotzdem nicht außer Acht gelassen werden. Die digitale Transformation des Vertriebs kann auf unterschiedliche Weise angepackt werden. Von Markt- und Accountanalysen zur langfristigen Planung der digitalen Aktivitäten bis zur Online-Leadgenerierungskampagne als direkten Einstieg in den e-Commerce. Dabei müssen sie sich all diese Methoden und Fähigkeiten nicht selbst aneignen, sondern können auch kurzfristig Partner mit entsprechender Erfahrung an Bord holen. Dieser kann zusätzlich das Business von außen betrachten und so frische Impulse für die Erreichung der Vertriebsziele bringen.
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