Eine neue Generation von Einkäufern erobert die einzelnen Fachbereiche in Unternehmen: die inoffizielle. Traditionelle Einkaufsprozesse werden durch den digitalen Wandel im Vertrieb ausgehöhlt. Aber in jedem Land lassen sich die inoffiziellen B2B Einkäufer anders anlocken.
Das zumindest konstatiert eine Forrester–Studie in Zusammenarbeit mit Intershop, die in diesem Monat entstand.
Frust der Fachbereiche trifft Chance der Verkäufer
Mitarbeiter in Unternehmen sind frustriert von komplizierten, regulierten und langwierigen Einkaufsprozessen. In dieser Situation sind die Einkaufs-Möglichkeiten des Internet eine lockende Versuchung, eine Annäherung die das private Einkaufsverhalten auf das Geschäftsleben überträgt. Dringend benötigte Materialien werden so ohne großes Hickhack und Einholen von Angeboten per Mausklick bestellt. Wie stark dieser digitale Wandel einzelne Vertriebe trifft, hat Forrester mit über 1500 Personen in sechs Ländern untersucht.
In China beispielsweise gehen die Unternehmenskollegen am despektierlichsten mit ihren Einkaufskollegen um. 81 Prozent kaufen, was immer sie brauchen, direkt und online, anstatt den dornigen Umweg über betriebsinterne Kanäle zu gehen. In Deutschland sind es im Vergleich nur 41 Prozent. Prozesskonform verhalten sich die Fachbereiche in den Australien, den USA und Großbritannien. Hier kaufen nur zwischen 14 und 18 Prozent selbstständig ein.
Zudem herrscht in den englisch-sprachigen Ländern noch so etwas wie Sportsmanship: Nach erfolgtem Einkauf informieren fast alle Australier und Briten ihre Einkäufer. In China beträgt dieser Prozentsatz lediglich zwei (!) Prozent. Ähnlich geringe Kollegialität zeigten sonst nur Fachbereiche in Frankreich, wo immerhin knapp jeder Zehnte den Einkauf noch hinterher informiert.
Kulturelle Unterschiede innerhalb der B2B Einkäufer
Die Wege, auf denen sich die Verkäufer bei diesen Business-Einkäufern empfehlen, sind aber kulturell sehr unterschiedlich. Verkäufer, die den gewogenen chinesischen Undercover-Einkäufer begeistern wollen, sollten gute Bewertungen aufweisen (90%) und eine gute Figur in Social Media Marketing machen (63%). In den USA, Deutschland und Großbritannien stehen hingegen Webinare ganz hoch im Kurs als Verkäufer-Empfehlungsschreiben. In Frankreich sind Lieferzeiten das wichtigste Kriterium und in Australien punkten Anbieter mit Einsatz- bzw. Anwendungsbeispielen.
Der Preis – spielt bei alledem scheinbar nur eine untergeordnete Rolle. Deutsche B2B Einkäufer sind am preissensitivsten. 31 Prozent geben ihn als entscheidendes Kriterium an.
Einkauf entwickeln: erfolgreich im Vertrieb
Wie der Einkauf diesen Trend aufhalten will, steht noch in den Sternen. Aber noch striktere Prozesse werden wohl kaum die richtige Antwort sein. Die Abbildung der Erwartungen des Fachbereichs nach Geschwindigkeit und dem "besten" Produkt erscheinen da aussichtsreicher.
Dieser Beitrag wurde von Andreas Hauschke geschrieben.
