Klassische Werbung hat ausgedient. An ihre Stelle tritt das Inbound Marketing, das auf clevere Weise Interessenten zu Kunden machen soll. Keine herkömmlichen Anzeigen mehr, keine Werbebanner, keine Kaltakquise. Nicht das Unternehmen macht auf sich aufmerksam, der Kunde findet das Unternehmen – weil es etwas anbietet, das ihn wirklich interessiert. So fokussiert sich Inbound Marketing vor allem auf Inhalte mit Mehrwert. Sie beantworten Fragen, lösen ein Problem und das Unternehmen positioniert sich als Experte. Anders als beim klassischen Marketing werden Informationen nicht breit gestreut und nach dem Gießkannenprinzip verteilt, sondern exakt positioniert. Dabei bedient man sich verschiedener Methoden und Strategien. Welche das sind und wie sich Inbound Marketing in verschiedenen Branchen erfolgreich einsetzen lässt, erfahren Sie hier.
Inbound Marketing: so funktioniert es
Die richtigen Inhalte zur rechten Zeit am rechten Ort – das sind die Grundbestandteile des Inbound Marketings. Welche Botschaften sollten transportiert werden? Wer ist die Zielgruppe? In welcher Tonalität wird sie angesprochen? Über welche Kanäle publizieren Sie Ihre Inhalte? Und wie sehen diese Inhalte überhaupt aus? Fragen wie diese stehen am Anfang jeder Inbound-Marketing-Kampagne. Für deren Umsetzung kommen grundsätzlich drei Komponenten zum Einsatz:
- Content
- Social Media
- Suchmaschinenmarketing
Content transportiert die Botschaften für die potenziellen Kunden und Interessenten. Hochwertige, relevante Inhalte beantworten Fragen der User, liefern Informationen mit Mehrwert, überraschende oder neue Erkenntnisse und Details. Dabei kann dieser Content in den verschiedensten Formaten publiziert werden: In einem Technik- oder Lifestyle-Blog, in einem Video, in dem etwa die Features einer Software detailliert erklärt werden oder als News auf einer Webseite.
Social Media sind oft ein guter Kanal, um diesen Content zu verbreiten und können außerdem dazu genutzt werden, um mit den Usern in Interaktion zu treten. Social-Media-Kanäle sind ideal dafür, ein Image zu transportieren und Ihrer Marke ein Gesicht zu verleihen. Netzwerke wie Xing oder LinkedIn sind für den beruflichen Kontext und für Fachfragen ideal. Menschlicher wird es bei Facebook, jünger bei Instagram. Twitter eignet sich für zahlreiche Zielgruppen und sollte daher keinesfalls außer Acht gelassen werden.
Suchmaschinenmarketing, mit SEO und SEA im Mittelpunkt, hilft dabei, vom User gefunden zu werden. Ein Weg, bei Google bei bestimmten Suchbegriffen ganz oben in den Suchergebnissen zu landen, ist der optimierte Einsatz von Keywords auf Webseiten und in Blogbeiträgen. Das allein genügt jedoch nicht. Google bewertet heute nicht mehr nur die Keyword-Dichte, sondern vor allem die Relevanz und die Einzigartigkeit des Inhaltes – Stichwort: Unique Content. Dieser ist im Inbound Marketing daher der Kernpunkt jeder Kampagne, egal, auf welche Branche und welche Zielgruppe diese optimiert wird. Diese Suchmaschinenoptimierung (SEO) wird von gezielt und gekauft beworbenen Keywords flankiert (SEA).
Inbound Marketing für Start-Ups
Aller Anfang ist hart. Start-Ups können davon ein Lied singen. Und noch weniger als bei renommierten Unternehmen profitieren sie von klassischem Marketing. Werbung wird oft als lästig empfunden und ignoriert. Anders sieht es bei Inbound Marketing aus. Hier werden Informationen vom potenziellen Kunden selbst gesucht und beim Start-Up gefunden. Dabei kommt es bei innovativen, aufstrebenden Unternehmen darauf an, Informationen zu streuen, die zu ihrem Image passen: News, Blogbeiträge von Trendsettern und Influencern der Branche, Videos und die Präsenz in den sozialen Medien sind probate Mittel, die oft besser zur Zielgruppe passen als klassische Maßnahmen. Inbound Marketing ist gerade für Start-Ups unverzichtbar. Schließlich müssen sie sich erst einmal ein Zielpublikum aufbauen, Aufmerksamkeit erregen und ein Image zeigen. Besser als mit gezielt verbreiteten Informationen mit Mehrwert und einem persönlichen Gesicht funktioniert das kaum. Dies gilt insbesondere dann, wenn das Produkt oder die Dienstleistung eine neue Nische besetzt und ein erhöhter Erklärungsbedarf besteht. Was uns zu einer weiteren Gruppe führt, die verstärkt vom Inbound Marketing profitieren kann:
Inbound Marketing für IT-Systemhäuser
Ausgewiesenes Know-how in technischen Fragen, Beratung für Hard- und Software, IT- und Druck-Lösungen, Unterstützung bei IT-Projekten: Damit positionieren sich IT-Systemhäuser. Während Outbound Marketing hier nur schwer zum Einsatz kommen kann – klassische Werbung ist zu breit gestreut für die sehr spezialisierte Zielgruppe und kann thematisch nicht tief genug gehen – sind Inbound-Kampagnen geradezu prädestiniert, Neukunden an Land zu ziehen. Gerade IT-Dienstleiter vernachlässigen die Neuakquise gerne. Stammkundschaft macht den Löwenanteil ihres Geschäfts aus und so meine viele, keine Neukunden zu benötigen. Die daraus entstehende Abhängigkeit ist riskant: Auch Stammkunden können wegbrechen und dann ist guter Rat auf einmal teuer – oder eben nicht, wenn Sie sich bereits vorher mit den Möglichkeiten des Inbound-Marketings auseinandergesetzt haben. Die Kernaufgabe von IT-Systemhäuser ist es, ein Problem zu lösen: mit der IT, mit der Druckerlandschaft, mit PCs, Software oder dem Workflow. Neue Lösungen für diese Fragen publik zu machen, sollte daher im Fokus ihrer Inbound-Kampagnen stehen. Die Plattformen dafür können Technik-Blogs sein, aber auch Newsletter, ein Mittel des klassischen Marketings, jetzt als Teil der Inbound-Strategie, können hier erfolgreich sein – schließlich verbreiten Sie für Ihre Buyer Personas wichtige Informationen. Präsenzen in Business- und Technik-Netzwerken sind darüber hinaus interessant, um neue Kontakte zu knüpfen und mit Know-how in einschlägigen Themen zu punkten.
Inbound Marketing in der Industrie
In der Industrie sind Kunden heute oft nur schwer direkt erreichbar. Während es früher vor allem in kleinen und mittelständischen Industriebetrieben auf persönliche Kontakte ankam, hat sich das heute geändert: Kontakte sind unpersönlicher geworden, Lösungen und Preise stehen im Vordergrund. Mit klassischen Maßnahmen sind viele Kunden heute schlechter zu erreichen. Sie kommen lieber auf das Unternehmen zu, wenn dieses eine für sie interessante Lösung parat hat. Ob dem so ist, haben sie im Vorfeld oft online recherchiert. Für viele Unternehmen bedeutet das ein Umdenken: Waren sie früher auf das Verkaufen konzentriert, müssen sie sich heute auch Gedanken über das Produzieren und Platzieren von hochwertigem Content machen. Dieser sollte in der Industrie vor allem eines transportieren: Vertrauen, Verlässlichkeit und Kompetenz. Kunden legen bei produzierenden Unternehmen größten Wert auf zuverlässige, termingerechte Lieferungen, hohe Qualität und ausgewiesene Expertise. Ihre Suche nach entsprechenden Lösungen beginnt bei Google – und hier sollten sie auf Ihre Angebote treffen: In Blog-Beiträgen, die ein spezifisches technisches Thema behandeln, die sich mit Materialien oder mit innovativen Maschinen auseinandersetzen – eben mit all dem, was Ihr Unternehmen als Alleinstellungsmerkmal vorweisen kann und zukünftigen Kunden einen Mehrwert bietet.
Und wie sieht das in der Praxis aus?
Wie kann nun eine solche Inbound-Marketing-Kampagne aussehen? Nehmen wir ein Beispiel eines Beratungsunternehmens für die Industrie. Der Kundenstamm ist überschaubar und hoch spezialisiert: Großkunden einer bestimmten Branche machen den Löwenanteil aus. Das Unternehmen betreibt bereits einen Blog und verschickt News per E-Mail an seine Kunden. Das allein genügt jedoch nicht. Der nächste Schritt ist das Optimieren des Contents im Blog sowie auf der Website. Diese wird zudem optisch überarbeitet und mit relevanten Inhalten bestückt. Die richtigen Keywords spielen hier eine Rolle, wichtiger noch: Regelmäßiges Erstellen und Einstellen einzigartiger, neuer Inhalte. Wer hierfür Bedarf aber keine geschulten Mitarbeiter hat, kann eine Agentur beauftragen, die sich mit der Erstellung des hoch spezialisierten Contents befasste. Mithilfe einer Web-Analyse-Software wie Google Analytics behält das Unternehmen die Besuche auf der Website sowie auf dem Blog stets im Auge. Zu wissen, wer sich wie lange in welchem Bereich aufhält, hilft dabei, die Seite stetig zu optimieren. Der Erfolg lässt dann in der Regel auch nicht lange auf sich warten: Bereits nach rund sechs Monaten kommen erste Anfragen potentieller Neukunden – die zuvor nicht akquiriert wurden, sondern einfach für ihn interessante Informationen bei dem Beratungsunternehmen gefunden hat.
Manche Unternehmen verfügen auch bereits über umfangreiche Content-Sammlungen, die jedoch weitestgehend ungenutzt bleiben. Mit der richtigen Inbound-Strategie und einem passenden Content-Management-System muss das nicht so bleiben. Solchen Unternehmen empfehlen wir eine umfassende Inbound-Beratung und ein Seiten-Relaunch. Spezialisierte Beratungen, wie die divia GmbH, bieten hierbei Unterstützung bei Planung und Umsetzung.
Inbound Marketing: unverzichtbar für die Kundenansprache
Gefunden werden, statt zu finden: so funktioniert Inbound Marketing. Die clevere Methode, Kunden auf sich aufmerksam zu machen, ohne mit der Tür ins Haus zu fallen, hat sich in zahlreichen Branchen bewährt. Voraussetzung für eine erfolgreiche Kampagne ist hochwertiger, einzigartiger Content: Blogs, Videos, Case Studies, Whitepaper und Co. müssen Fragen der Interessenten beantworten und das Unternehmen als Experte seiner Branche ausweisen. Dann kommt es "nur noch" darauf an, gefunden zu werden: Die richtigen Keywords, eine Suchmaschinenmarketing-Strategie und die Platzierung auf den passenden Kanälen sind die Zutaten, die letztendlich zum Erfolg führen. Was sonst noch dazu gehört, erfahren Sie übrigens hier:
