Market Intelligence von A-Z: Account Intelligence.
Zu einem der wichtigsten Werkzeuge im Vertrieb gehört es, bestehende wie auch potenzielle neue Kunden zu kennen, um sie gezielt anzusprechen. Werden Informationen über bestimmte Kunden gesammelt und gesichtet, analysiert und zielgerichtet aufbereitet, lässt sich das - im B2B - mit dem Begriff Account Intelligence überschreiben.Die Instrumente der Account Intelligence dienen dazu, grundlegende Informationen über einen Wunschkunden zu sammeln oder aber konkrete Bedürfnisse eines Unternehmens für eine zielgerichtete Vertriebsansprache kennenzulernen. Die Ergebnisse sind dabei immer spezifisch für einen Kunden und geben keine allgemeine Marktsicht wieder.
Account Intelligence Instrumente:
- Target Account Listing und Account Strategie
- Unternehmensprofile
- Entscheiderprofile
- Netzwerk-Analyse der Führungskräfte
- Client Daily Activity Report (Hot News, Compelling Events …)
- Pain Point Analysen
- Kundenbefragungen
- ...
Das Wissen, das im Rahmen der Account Intelligence gesammelt wird, speist
sich aus verschiedensten Quellen. Das ist entscheidend, da sich erst durch verschiedene Blickwinkel ein weitgehend authentischer Blick hinter die Kulissen eines Unternehmens ergibt. Typische, offen zugängliche Quellen sind Einträge in Registern, Branchenverzeichnissen oder anderen Firmennachschlagewerken wie zum Beispiel der Hoppenstedt Firmendatenbank. Die aktuelleren Informationen finden sich heute zumeist in der digitalen Welt: Webseiten des Unternehmens geben häufig einen guten ersten Eindruck über die Struktur (unter anderem finden sich hier Organigramme und Namen von Entscheidern), Philosophie und Geschäftstätigkeit sowie (insbesondere bei Aktiengesellschaften) finanzielle Kennzahlen.
Unter den Presseveröffentlichungen geben Interviews mit Unternehmensentscheidern häufig interessante Einblicke in die Unternehmensstrategie. Dieses Bild lässt sich abrunden durch Dokumentationen öffentlicher Auftritte wie Reden oder Vorträge von Unternehmensexperten und Entscheidern. Ein Blick auf die Auftritte in sozialen Netzwerken offenbart, wie Produkte, Services und Unternehmen in der Außenwelt reflektiert werden.
Bei Bestandskunden können im Rahmen der regelmäßigen Kontaktpflege über das Account Management bei verschiedenen Ansprechpartnern Informationen aus erster Hand gewonnen werden. Wichtig ist, dass die Informationen im Account Management dokumentiert werden. Weitere interessante Quellen für Unternehmensinformationen sind spezialisierte Advisor-Unternehmen und Business-Netzwerke.
Ein umfassender Account-Intelligence-Report zeichnet ein möglichst komplettes Bild von Personen, deren Verantwortlichkeiten, Plänen, Entwicklungen und Budgets des Kunden. Er ist die Basis, auf der die Strategie für eine erfolgreiche Ansprache des Kunden entwickelt wird. Denn ein potenzieller Dienstleister, der sich bereits im Vorfeld intensiv mit seinem Kunden beschäftigt, sendet ein Zeichen der Professionalität und erhöht seine Chancen für eine erfolgreiche Platzierung von Produkten oder Services.
Lernen Sie Ihre Kunden besser kennen. Denn jede Entscheidung kann nur so gut sein, wie die Informationen, auf denen sie basiert.
